Empfehlungsmarketing bringt Mehrumsatz

EmpfehlungsmarketingFrüher konnte man Umsätze durch Werbedruck steigern. Heute wäre dies eher kontraproduktiv, denn die Konsumenten reagieren auf Werbung zunehmend genervt.

Stattdessen glauben sie eher den Empfehlungen anderer. WoM Word of Mouth oder Mund-zu-Mund-Empfehlungen ist ein effektives Instrument im Empfehlungsmarketing.

Lesen Sie, was das ist und wie das funktioniert:

Beispiele zur Definition von Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing DefinitionWie so oft gibt es ganz verschiedene Definitionen von „Empfehlungsmarketing“. Die Einen sagen, es handelt sich um „Neukundengewinnung durch Mundpropaganda und Referenzen von Kunden“, andere definieren „Eine Empfehlung impliziert über die reine Kommunikation hinaus einen einflussnehmenden Handlungshinweis...“. Die verschiedenen Definitionen helfen beim Verständnis des Empfehlungsmarketings nur bedingt weiter.

Für uns bedeutet Empfehlungsmarketing die Planung und Umsetzung von Maßnahmen mit dem Ziel, die Zahl und Qualität von Empfehlungen für das eigene Unternehmen, Produkte oder Leistungen systematisch zu steigern. Seitdem in verschiedenen Untersuchungen nachgewiesen wurde, dass die Menschen zunehmend genervt auf direkte und indirekte Werbung reagieren, versuchen die Werbetreibenden, die klassische WOM oder „Word of Mouth“ (Mundpropaganda) verstärkt als Marketinginstrument einzusetzen. Die Marktforscher haben herausgefunden, dass 80% der Käufer den Empfehlungen von Freunden und Bekannten trauen, aber nur noch 20% der Werbung.

Empfehlungen sind Übermittlungen positiver Informationen von einer Person zu einer anderen Person mit Rückkopplungen. Der Gegenstand dieser Kommunikation ist entweder ein Produkt oder eine Leistung, eine Marke oder ein Unternehmen.

Checkliste Empfehlungsmarketing

Wir haben eine Checkliste entwickelt, womit Sie schnell und einfach überprüfen können, ob und wie Sie Empfehlungsmarketing in Ihrem Unternehmen effektiv einsetzen können. Die Checkliste gliedert sich in 5 Bereiche für erfolgreiches Empfehlungsmarketing:

1.    Kunden analysieren
2.    Kampagnenziele setzen
3.    Empfehler finden
4.    Maßnahmen planen
5.    Erfolg überwachen


In jedem Bereich finden Sie Aussagen, die Sie mit „Stimmt“, „Stimmt nicht“ oder „Weiß nicht“ beantworten können. Diese Aussagen betreffen elementare Bestandteile des Empfehlungsmarketings, ohne die dieses Marketing-Instrument nicht funktioniert. Am Ende zeigen Ihnen alle Aussagen, die Sie mit „Stimmt nicht“ oder „Weiß nicht“ beantwortet haben, Ihre Optimierungspotenziale im Empfehlungsmarketing

Hier können Sie die Checkliste Empfehlungsmarketing kostenlos herunterladen.

Empfehlungsmarketing basiert auf Vertrauen

Eine der Hauptursachen, warum Werbekampagnen nicht mehr funktionieren, ist das verlorene Vertrauen der Konsumenten in die oftmals übertriebenen oder falschen Werbeversprechen. Vertrauen ist gleichzeitig auch eine der tragenden Säulen für das Empfehlungsmarketing. Regel Nr. 1: Der, der empfiehlt, muss vertrauenswürdig sein, und das, was empfohlen wird, ebenfalls. Daraus folgt für Unternehmen eine genaue Analyse und Gewichtung der Zufriedenheit ihrer Kunden, denn nur begeisterte Kunden lassen sich als Referenzkunden dafür gewinnen, positiv im Empfehlungsmarketing mitzuwirken.

Empfehlungsmarketing erfordert eine eigene Strategie

In der modernen Zeit des Internet hängt der Erfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung wesentlich davon ab, wie oft und wie gut darüber in der Öffentlichkeit gesprochen wird. Aufgabe eines Unternehmens muss somit sein, einen positiven Dialog zwischen Empfehlern und Konsumenten im Markt als dauerhaften Dialog mit gleichbleibend hoher Qualität einzurichten. Regel Nr. 2: Erfolgreiches Empfehlungsmarketing erfordert eine eigene Strategie.

Empfehlungsmarketing erfordert spezielle Maßnahmen

Die Umsetzung einer Strategie für Empfehlungsmarketing liefert dann die besten Ergebnisse, wenn die „richtigen“ Dialoggruppen mit den „richtigen“ Empfehlungen auf den „richtigen“ Kanälen und zur „richtigen“ Zeit kommunizieren. Die genauen Parameter für „richtig“ ergeben sich aus den individuellen Parametern eines Unternehmens und eines Produkt- bzw. Leistungsangebots.

Die richtigen Dialoggruppen findet man, indem man die optimalen Empfehler für spezifische Produkte oder Leistungen genau studiert. Je besser man diese Gruppe der Meinungsführer kennt, umso besser kann man die richtigen Zielgruppen für den späteren Dialog identifizieren. Dies gilt auch für die richtigen Empfehlungen. Diese sollten in Befragungen ermittelt werden, was oftmals große Überraschungen aufdeckt. Denn das, was Anbieter sich als maximalen Nutzen für ihre Kunden vorstellen, ist oftmals überhaupt nicht identisch mit dem, worin die Anbieter den maximalen Nutzen sehen.

Die Identifizierung der richtigen Kanäle ergibt sich aus dem Kommunikationsverhalten der Zielgruppen. Ziel sollte immer sein, den gewohnten Kommunikationsprozess zu vereinfachen, erlebnisreicher zu gestalten und für die Zielgruppen gewinnbringend abzuschließen. Wichtig ist auch, positive Empfehlungen und das Engagement der Empfehler zu belohnen. Hierzu gibt es zahlreiche bewährte Möglichkeiten, die den Empfehler nicht kompromittieren.

Empfehlungsmarketing liefert schnelle Ergebnisse

Ein probates Instrument im Empfehlungsmarketing sind Success Stories, die Geschichten von zufriedenen Kunden erzählen. Solche Empfehlungen können sowohl online auf Webseiten als auch offline in Pressemeldungen publiziert oder als Drucksachen durch Mailings in Umlauf gebracht werden. Der Erfolg in Form von Kaufanfragen oder Bestellungen ist messbar und stellt sich meistens sehr schnell ein.

Empfehlungsmarketing –Beispiele aus der Praxis

Empfehlungsmarketing BeispielEin typisches Marketinginstrument für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist das Marketingprogramm „Kunden werben Kunden“. Solche Marketingprogramme sind quer durch alle Branchen erfolgreich im Einsatz.

„Kunden werben Kunden“ richtet sich an zufriedene und begeisterte Kunden und fordert diese auf, im Kreise der Familie, Freunde und Bekannten Empfehlungen auszusprechen oder gar schon neue Aufträge abzuschließen. Letzteres wird verstärkt eingesetzt, wenn ein Anbieter sehr schnell wachsen möchte oder in starkem Wettbewerb steht, zum Beispiel im Bereich von Mobilfunk-Verträgen oder Abonnements. Aber auch Finanzdienstleister setzten heute gezielte das Empfehlungsmarketing ein.

Dem Empfehler winken Geschenke und Prämien in Hülle und Fülle als „Dankeschön“ für seine Empfehlung. Viele Unternehmen haben für solche Marketingprogramme eigene Landingpages eingerichtet. Hier ein paar Beispiele:

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