Vertriebsanalyse - Wenn die Umsätze nicht stimmen

VertriebsanalyseStartUps und junge Unternehmen geraten oft in Schwierigkeiten, weil die Umsätze stagnieren oder sinken, Absatzziele nicht erreicht werden oder die Anzahl der neu geworbenen Kunden zurückgeht. In solchen Situationen ist es hilfreich, den Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen, um herauszufinden, ob es Schwachstellen und Optimierungspotenziale gibt. Hierbei hilft die WMC-Checkliste "Vertriebsanalyse", die Sie unten kostenlos herunterladen können.

Vertriebsanalyse - der Ablauf

Eine Vertriebsanalyse beginnt idealerweise mit einem Audit. Dies ist eine Befragung aller Mitarbeiter, die im Verkauf und im Kontakt mit Kunden tätig sind. Sie wird anhand von Checklisten und Fragebögen durchgeführt und hat zum Ziel, die aktuelle Ausgangssituation zu erfassen. Analysiert werden die Aktivitäten, Abläufe, Erfolge und Misserfolge.

Hilfreich ist weiterhin eine SWOT-Analyse. SWOT steht für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threads, also Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken oder Gefahren. Auch wird in Einzelinterviews oder mittels Fragebögen die aktuelle Situation eines Unternehmens ermittelt.

Oftmals sind es die Konkurrenten, die einem Unternehmen Aufträge und Kunden abjagen. In diesem Falle ist eine Konkurrenzanalyse hilfreich, worin die wichtigsten Konkurrenten untersucht und mit dem eigenen Unternehmen verglichen werden.

In jedem Unternehmen gibt es Phasen des Misserfolgs. Wenn Umsätze stagnieren oder einbrechen, wenn Kunden verloren gehen oder die Werbung neuer Kunden nicht klappen will, dann ist es Zeit, den Vertrieb unter die Lupe zu nehmen. Mit Antworten zu vier Schlüsselfragen können bereits erste kritische Erfolgsfaktoren identifiziert werden:

  • Stimmt die Vertriebsstrategie?
  • Funktioniert das Vertriebsmanagement?
  • Wie gut ist das Informationsmanagement?
  • Wie sieht das Kundenbeziehungsmanagement aus?

Vertriebsanalyse - Typische Schwachstellen

Im Vertrieb und dem Zusammenspiel mit dem Marketing kann eine große Vielfalt von Schwachstellen auftreten. Bei StartUps und jungen Unternehmen gibt es einige typische Schwachstellen, denen besonderes Augenmerk gewidmet werden sollte.

Strategiedefizite

Führungskräfte in KMU denken oftmals, sie benötigen keine Vertriebsstrategie. Top-Verkäufer unterstützen dies meist, weil sie ihren Vorsprung vor schwächeren Verkäufern nicht verlieren wollen. Beides ist falsch, denn eine schriftlich formulierte Vertriebsstrategie ist eine optimale Arbeitsgrundlage und Garant für Wachstum.

Wenn der Vertrieb erst die gesetzten Umsatz- und Absatzziele verfehlt, oder die ersten wichtigen Kunden wegen Vertriebsmängeln verloren gehen, ist es oftmals schon zu spät. Wer darauf vertraut, dass ein Unternehmen den Wettbewerb auch ohne eine sorgfältig ausgearbeitete Vertriebsstrategie gewinnen wird, sollte sich auf herbe Enttäuschungen gefasst machen.

Viele Unternehmen sind organisch gewachsen. Gute Angebote trafen auf einen hohen Bedarf, der gedeckt werden musste. Für die Ausarbeitung einer Strategie war keine Zeit. Warum auch? Alles lief doch optimal! Solche Entwicklungen kommen irgendwann zu einem Knackpunkt, an dem das Wachstum ein Ende findet. Spätestens an diesem Wendepunkt sollte eine Vertriebsstrategie, falls noch nicht vorhanden, ausgearbeitet werden oder, falls schon vorhanden, der neuen Situation angepasst werden.

Defizite im Vertriebsmanagement

Verkäufer sollen verkaufen. Dass man Verkaufen lernen muss und kann, ist offenbar vielen Führungskräften verborgen geblieben, denn in den wenigsten Unternehmen gehört regelmäßiges Vertriebstraining zum Aus- und Weiterbildungsprogramm. Für Mitarbeiterschulung reicht es nicht, einen Kursus für alle zu buchen, denn dadurch bleibt die Diskrepanz zwischen guten und schlechten Verkäufern weiter bestehen.

Zu einem funktionierenden Vertriebsmanagement gehört aber nicht nur die Schulung der Verkäufer, sondern auch deren Ausstattung mit besten Verkaufsunterlagen, eine optimale Organisation der Verkaufsprozesse und insbesondere der Neukundenwerbung.

Ausbildungsdefizite

Die Ursache für Auftragsverluste der meisten Verkäufer ist nicht mangelnde Produktkenntnis, sondern sie verlieren die Aufträge, weil sie die Verkaufssituation auf der Kundenseite falsch eingeschätzt haben. Hier hilft nur eine Zusatzausbildung in Form von Workshops oder Seminaren.

Arbeitsmitteldefizite

Die Arbeitsmittel, die der Vertrieb zur Unterstützung seiner Arbeit einsetzen kann, sind in vielen Unter-nehmen auf das Notwendigste beschränkt. Kundenlisten mit Umsatz-, Ertrags- oder Kostendeckungszahlen sind die Ausnahme. Vielen Vertriebsmitarbeitern wie auch den Führungskräften ist nicht bekannt, welche Kunden Erträge erwirtschaften und welche nicht. Die „richtigen“ Arbeitsmittel sind jedoch ein elementarer Bestandteil für Verkaufserfolg.

Defizite im Informationsmanagement

Informationsmanagement bedeutet, die richtigen Informationen am richtigen Ort und zur richtigen Zeit bereit zu stellen. Die oft erlebte Praxis ist, dass die linke Hand nicht weiß, was die rechte gerade tut. In vielen Unternehmen macht sich niemand Gedanken darüber, wer im Vertrieb welchen Informationsbedarf hat. Selbst Kundendaten stehen oftmals nicht oder nur in unzureichender Qualität zur Verfügung.

Es reicht auch nicht, das Informationsmanagement einem einfachen CRM-System zu überlassen, das gerade einmal die Kontaktdaten verwaltet. Erst wenn im gesamten Verkaufszyklus zu jedem Zeitpunkt alle Informationen verfügbart sind, die der Vertrieb benötigt, kann man von „Funktionieren“ sprechen?

Prozessfehler

Prozesse sind immer wiederkehrende Arbeitsabläufe, die man als Verkaufszyklen organisieren und optimieren kann. In vielen Unternehmen laufen die Verkaufsprozesse „automatisch“ ab. Hier haben sich oftmals Verfahren etabliert, die ineffizient sind, weil sie zu hohen Aufwand verursachen. Durch eine Prozessoptimierung können zumeist wichtige Ressourcen freigesetzt und die Leistungsfähigkeit drastisch gesteigert werden.

Defizite im Kundenbeziehungsmanagement

Beim diesem Thema, auch „CRM“ genannt, gehen viele Unternehmen davon aus, dass die Anschaffung einer Software mit diesem Namen ausreicht, um den Vertrieb zufrieden zu stellen. Solche Softwarelösungen sind aber zumeist nicht in der Lage, die tatsächlichen Schwachstellen im Kundendialog zu finden.

Dazu braucht es Instrumente und eigene Vertriebserfahrung. Oftmals mangelt es den CRM-Systemen am Praxisbezug, weil eine Individualisierung der Prozesse schlicht zu teuer ist. Erfahrene Vertriebsleute kommen aber oftmals auch ohne systemische IT-Service aus, indem sie klassische Methoden einsetzen, zum Beispiel eine simple ABC-Analyse.

Kundenorientierung

„Das Leben wäre so schön, wenn nur die Kunden nicht wären!“ Eine solche innere Einstellung ist leider kein Extremfall, sondern oftmals unbemerkt vorhanden. Ebenso oft gibt es keine genaue Definition, wer denn eigentlich ein idealer Kunde ist, welche Bedürfnisse er hat, wie diese befriedigt werden sollen und wie dieser Kunde langfristig an das Unternehmen gebunden werden soll.

Eine Standardsünde ist eine fehlende Kundensegmentierung oder die zwar ausgearbeitet, jedoch von den Vertriebsleuten nicht richtig verstanden wurde und somit nicht umgesetzt werden kann.

Marketingprobleme

Marketing und Vertrieb agieren oftmals getrennt voneinander. Dabei ist ein gemeinsamer Aktionsplan einer der herausragenden Erfolgsfaktoren erfolgreicher Unternehmens. Überaus hilfreich ist es, wenn Vertriebsmitarbeiter aktiv an der Marketingstrategie mitarbeiten und Marketingmitarbeiter aktiv am Verkauf teilnehmen.

Reibungsverluste

Zwischen Marketing und Vertrieb gibt es klassische Reibungsverluste, die zu ständigen Konflikten führen. Marketing: "Würde der Vertrieb verkaufen, was wir konzipiert haben..." Vertrieb: "Würde im Marketing etwas konzipiert, was wir verkaufen können..." Ein ewiger Streitpunkt sind die Sales Leads, die von beiden Abteilungen generiert bzw, genutzt werden sollen. Bei unklarer Definition des Verfahrens der Leadqualifizierung bleiben nicht selten die generierten Sales Leads unbearbeitet liegen.

Kritische Erfolgsfaktoren

Die Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind allesamt bekannt. Stellt man aber Fragen wie „Was wird eigentlich genau von einem Mitarbeiter im Kundenkontakt erwartet?“ sind in vielen Unternehmen die Antworten hierzu diffus oder ganz intransparent, beschränken sich allenfalls auf Umsatzvorgaben „möglichst viel, möglichst schnell“. Werden die Erfolgsfaktoren jedoch genau definiert und mit dem einzelnen Mitarbeiter abgestimmt, dann können die Ergebnisse der einzelnen Leistungen objektiv gemessen werden. Dies ist eine Voraussetzung, um Erfolgsfaktoren mit kritischen Werten zu identifizieren und frühzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen zu können.

Haben wir Ihr Interesse an Vertriebsanalyse geweckt?

Vertriebsanalyse FlyerIm nebenstehenden Flyer, den Sie als PDF lesen oder herunterladen können, haben wir erläutert, was Sie mit unserer Vertriebsanalyse erreichen können.

Möchten Sie gerne unseren Content-Service in Anspruch nehmen? Dann wäre eine Kontaktaufnahme der nächste Schritt. Wir rufen Sie kostenlos zurück, wenn Sie uns Ihre Wünsche in der nebenstehenden Kontaktbox übermitteln. Für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen Sie uns auch unter der Telefonnummer +49 (0)221 40 31 57. Oder Sie schreiben uns eine E-Mail mit Ihren Wünschen.

 

Checkliste Vertriebsanalyse

Mit unserer Checkliste können Sie herausfinden, welche Stärken und Schwächen Ihr Vertrieb hat. Kostenlos herunterladen!

 mehr Info

Kostenloser Rückruf

Persönliche Daten
Nachricht
Buttons