Strategien für Wachstum

Wachstumsstrategien für KMUWie schaffen es Unternehmen immer wieder, trotz weltweiter Finanzkrisen und Konjunkturabschwung zu wachsen? Diese Unternehmen überlassen i.d.R. ihr Wachstum nicht dem Zufall, sondern haben eine detaillierte Wachstumsstrategie ausgearbeitet, die sie systematisch umsetzen. Agieren statt reagieren, so lautet das Erfolgsgeheimnis!

Wachstumsstrategie für StartUps

Wachstumsstrategie StartUpsStartUps wollen sehr schnell sehr stark wachsen. Das funktioniert mit traditionellen Marketingstrategien nicht, da diese in der Regel zu viele langfristige Maßnahmen und Ansätze enthalten. Das gilt wohlgemerkt nur für einen Katapultstart! Auf lange Sicht ist eine klassische Marketingstrategie unverzichtbar.

Wie funktioniert der Katapultstart?

Auch ein Katapultstart erfordert einige Voraussetzungen für das Gelingen. Analysiert man den Erfolg von Schnellstartern wie Facebook, Uber, Snapchat, Yelp, LinkedIn oder Hubspot und die Gründe für das Scheitern von StartUps, dann findet man immer drei Erfolgsfaktoren: Team, Produkt/ Leistung, Markt.

1. Es muss einen echten Bedarf im Markt geben!

Viele Gründer sind von Ihren Produkten/ Leistungen so überzeugt, dass sie einen Riesenmarkt vermuten, aber nie anhand von Zahlen und Fakten nachgewiesen haben. StartUps, die gescheitert sind, haben zumeist Produkte/ Leistungen angeboten, die niemand gekauft hat, weil sie keinen echten Nutzen oder Mehrwert geboten haben.

2. Das Team muss perfekt funktionieren!

Ein namhafter Investor sagte einmal: „Es gibt kein Geschäftsmodell, das nicht von schlechten Leuten vermasselt werden könnte.“ Umgekehrt: ein gutes Team kann auch ein schwaches Produkt vermarkten. „Team“ bedeutet aber nicht immer „Angestellte“. Viele erfolgreiche StartUps haben am Anfang mit freien Mitarbeitern und externen Experten gearbeitet.

3. Die Produkte/ Leistungen müssen einen echten Mehrwert schaffen

Das beste Team wird ein Produkt nicht optimal vermarkten können, das es schon mehrfach gibt, das keine innovativen Elemente bietet und kein „Must-have-Produkt“ ist. Viele Gründer, die gescheitert sind, haben nicht erkannt, dass ihr Angebot unattraktiv war oder überhaupt nicht zum Markt gepasst hat.

Eine einfache Frage kann dies entscheiden: „Wären Sie enttäuscht, wenn es dieses Produkt nicht (mehr) gäbe?“ Ebenso die Antwort zur Frage: „Würden Sie dieses Produkt weiterempfehlen? Kann darüber entscheiden, ob dieses Produkt attraktiv genug ist, wenn die Mehrzahl der Antworten „Ja“ lautet.

Worauf es bei StartUps ankommt

Rasantes Wachstum funktioniert heute nur noch über das Internet. StartUps brauchen eine Website, die über alle Kanäle erreichbar sein muss. Fast alle Konsumenten nutzen heute Suchmaschinen, um sich vor einem Kauf über Unternehmen, Produkte oder Leistungen zu informieren. Diese Suchenden müssen auf Webseiten gelenkt werden, wo sie ein Informationserlebnis vorfinden, das ihre Erwartungen übertrifft.

Die einzelnen Landingpages müssen in den Suchergebnissen weit vorne platziert sein. Um ein optimales Ranking (SERPs – Search Engine Result Positions) zu erzielen, müssen die Qualitätsrichtlinien der Suchmaschinen genauestens erfüllt sein. Ebenso müssen die Webseiten fortlaufend hinsichtlich der Entwicklung der Erfolgskennzahlen überwacht und bei Bedarf mit SEO-Instrumenten verbessert werden.

Die Landingpages müssen exakt auf die Wünsche und Bedürfnisse der Wunschkunden abgestimmt sein. Dazu müssen Wunschkunden erst einmal definiert und exakt beschrieben werden. Weiterhin muss der Kontaktablauf für die Wunschkunden in typische Phasen gegliedert sein, damit in jeder Phase Content angeboten werden kann, der die Besucher begeistert.

Neben den OnPage-Maßnahmen müssen in OffPage-Maßnahmen die Wunschkunden an den wichtigsten Touchpoints abgeholt und zum Besuch der Landingpages aufgefordert werden. Gleichzeitig sorgen systematische PR-Maßnahmen für Aufmerksamkeit und Backlinks der Medien auf die eigene Website. Um hochwertige Backlinks zu schaffen, sollten Gründer unter anderem auch wissen, wie „Growth Hacking“ funktioniert.

Nicht zuletzt muss es ein umfassendes Controlling aller relevanten Erfolgsfaktoren geben, damit bei Zielabweichungen schnell reagiert werden kann.

Wachstumsstrategie Beispiel SAP

Wachstumsstrategie BeispielEin gutes Beispiel für Wachstum ist die SAP AG:

1972 machten sich fünf ehemalige IBM-Manager mit einer Software-Idee selbständig, die sie bei ihrem Arbeitgeber nicht realisieren konnten. Sie hatten einen einzigen Kunden, der an die Innovationskraft der Gründer glaubte.
Es folgten Jahre des Um- und Ausbaus der Software und erste Schritte in das Ausland. Das erste eigene Firmengebäude wurde bezogen, die Software R/1 konsequent durch R/2 verbessert.
1991 präsentierte SAP auf der CeBIT die ersten begeisterten Anwender des System R/3 sowie 2.200 Kunden und 2.700 Mitarbeiter. Nur 6 Jahre später hat SAP die Kundenzahl mehr als verdoppelt, fast die fünffache Mitarbeiterzahl und die 4. Version des Systems R/3 im Markt.
Zur Jahrtausendwende hat SAP die Applikation mySAP zu einer Architektur entwickelt, die eine revolutionäre Integration verschiedener IT-System ermöglicht. Die Blase der New Economy ist geplatzt, aber SAP wächst unbeschadet weiter und avanciert zum drittgrößten Softwareanbieter der Welt.
2011 verkündet SAP eine weltweite Wachstumsstrategie mit Spezialisierung auf mittelständische Unternehmen und Schwerpunkten in Südamerika, Russland und China. 2012 ist die Zahl der Kunden auf rund 195.000 gestiegen, denen 66.500 Mitarbeiter gegenüber stehen.
SAP wächst weiter über eine Neuausrichtung als Cloud-Anbieter und avanciert zum größten Cloud-Unternehmen der Welt mit aktuell rund 84.200 Mitarbeitern und über 335.000 Kunden weltweit.

Wachstumsstrategie mit der Ansoff-Matrix

Das Wachstum eines Unternehmens basiert auf Produkten, die in einem Markt nachgefragt werden. Der amerikanische Wirtschaftswissenschaftler Prof. Harry Igor Ansoff entwickelte die nach ihm benannte Ansoff-Matrix (auch Produkt-Markt-Matrix) als Planungsinstrument für ein strategisches Management des Wachstums.

Die Ansoff-Matrix vereinfacht die strategischen Überlegungen zu verschiedenen Wachstumsmöglichkeiten durch Reduzierung auf vier Wachstumsstrategien:

  • Marktdurchdringung
  • Marktentwicklung
  • Produktentwicklung
  • Diversifikation

Marktdurchdringung

Bei dieser Variante der Wachstumsstrategie werden Maßnahmen entwickelt, um in einem bestehenden Markt zu wachsen. Dies erfordert eine intensivere Marktbearbeitung, um für die bestehenden Produkte oder Leistungen neue Kunden zu werben oder den Absatz bei Stammkunden zu erhöhen oder eine Kombination aus beiden zu erreichen.
Marktdurchdringung setzt voraus, dass der Markt noch nicht gesättigt ist und birgt ein nur geringes Risiko, da bestehende Ressourcen und Kernkompetenzen genutzt und stärker fokussiert werden.

Marktentwicklung

Die Wachstumsstrategie zielt darauf ab, für bestehende Produkte oder Leistungen neue Märkte zu entwickeln. Dies können zusätzliche Marktsegmente im regionalen Markt sein oder eine Expansion in neue geografische Märkte. Eine Wachstumsstrategie der Marktentwicklung ist ideal für Unternehmen, die bereits eine Art Marktführerschaft durch ihre produktspezifische Kompetenz und Alleinstellungsmerkmale erreicht haben. Die regionale Expansion in unbekannte Gefilde birgt größere Risiken als die Marktdurchdringung, ist jedoch unabdingbar, wenn der angestammte Markt gesättigt ist.

Produktentwicklung

Ein Unternehmen, das einen regionalen Markt beherrscht, bietet beste Voraussetzungen für eine Wachstumsstrategie der Produktentwicklung. Hierdurch werden bestehende Kunden durch neue Produkte oder zusätzliche Produktvarianten befriedigt. Die Unwägbarkeiten des Erfolges der Neuentwicklung von Produkten oder Leistungen bergen deutlich höhere Risiken als die Marktdurchdringung oder Marktentwicklung.

Diversifikation

Diese Wachstumsstrategie ist die risikoreichste der vier betrachteten Möglichkeiten. Das Unternehmen, das diversifizieren will, muss sich gleichzeitig auf die Entwicklung eines neuen Produktes und die Erschließung neuer Märkte konzentrieren. Bei guter Vorbereitung und Abwicklung winken jedoch guten Chancen für hohen Return on Investment.

Strategietipps für schnelles Wachstum

Wachstumsstrategie - StrategietippsDie meisten Unternehmen setzen beim Wachstum auf ein möglichst breites Angebot, um möglichst viele Kunden anzusprechen. Das Erfolgsgeheimnis der Wachstums-Stars sieht aber oftmals ganz anders aus. Die Wachstumsweltmeister konzentrieren zumeist ihre Kräfte auf eine Nische, eine spezielle Kundengruppe, ein einzelnes Produkt oder eine neuartige Dienstleistung.

Intensivieren Sie Ihre analytischen Maßnahmen

Für ein effiziente Wachstumsstrategie brauchen Sie Entscheidungsgrundlagen. Entscheidungen sollten nicht „aus dem Bauch heraus“, sondern auf der Basis von Zahlen und Fakten gefällt werden. Ihnen steht ein riesiges Spektrum praxisbewährter Analyse-Instrumente zur Auswahl, allen voran die SWOT-Analyse.

Erkennen Sie die Megatrends

Der Markt ist ständig im Umbruch, neue Trends eröffnen neue Chancen. Wer Trends frühzeitig erkennt und nutzt, kann allen Wettbewerbern davonrennen. Das erfordert eine systematische Markt- & Medienbeobachtung, um neue Entwicklungen zu erkennen. Fragen Sie sich „Wie wird der Trend XYZ sich in drei Jahren entwickeln und wer wird davon profitieren?“ Haben Sie einen für Ihr Unternehmen nutzbaren Trend erkannt, dann finden Sie mit SWOT-Analyse heraus, welche Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihr Unternehmen bei der Nutzung dieses Trends hat.

Intensivieren Sie Ihre Marketingmaßnahmen

In den meisten Fällen finden sich Märkte, die bisher nicht ausgeschöpft wurden. Die Möglichkeiten der Intensivierung sind vielfältig. Im Bereich der Außendarstellung können SEO-Maßnahmen eine Firmenwebseite besser auffindbar machen, so mehr Besucher anziehen und neue Kontakte generieren. Die Erweiterung um einen Online-Shop schafft direkte Bestellungen. Durch OffPage-Maßnahmen wie Pressemitteilungen oder Fachartikel auf Expertenportalen wird die Bekanntheit einer Webseite erhöht, was wiederum neue Besucherströme anzieht. Aber auch gezielte Maßnahmen des Cross Selling oder Up-Selling sorgen für Wachstum

Definieren Sie Ihre Wunschkunden

Wachstum erfordert eine genau definierte Kundenbasis. Finden Sie heraus, welche 20% Ihrer bestehenden Kunden 80% Ihres aktuellen Umsatzes erzeugen. Fragen Sie sich „Wer sind unsere Wunschkunden?“ und beschreiben sie die verschiedenen Kundentypen möglichst exakt und reproduzierbar. Prüfen Sie, ob die Persona-Methode Ihnen dabei hilft. Dann beschaffen Sie sich Informationen darüber, wie viele Ihrer Top-Kunden und Wunschkunden es noch gibt, die Sie für Ihr Wachstum gewinnen können.

Finden Sie heraus, was Ihre Wunschkunden wollen

Fragen Sie sich und Ihre Mitarbeiter„Was sind die brennendsten Probleme unserer Kunden und wie können Sie diese lösen?“ Sobald Sie eine Liste zusammengestellt haben, gehen Sie zu Ihren Kunden und fragen diese, ob Ihre Angebote von Problemlösungen auf echtes Interesse stoßen. Konzentrieren Sie sich dann auf das, was übrig bleibt oder hinzukommt und entwickeln Sie daraus Botschaften.

Finden und nutzen Sie die Touchpoints

Touchpoints sind Berührungspunkte zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden. Fragen Sie sich „Wo halten sich unsere Top-Kunden und die Wunschkunden bevorzugt im Netz auf?“. Fragen Sie sich: „Womit können wir unsere Wunschkunden begeistern?“ und platzieren Sie Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen als Content oder Werbung dort, wo sich Ihre bestehenden und potentiellen Kunden bevorzugt aufhalten.

Kommunizieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Durch Alleinstellungsmerkmale heben Sie sich von der Masse Ihrer Konkurrenten ab. Ihre Stammkunden und Ihre potentiellen Neukunden werden dadurch auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Leistungen aufmerksam. Beantworten Sie Fragen wie „Was können wir besser als unsere Konkurrenten?“ und bauen Sie darauf Botschaften auf.

Beispiele für rasantes Wachstum

StartUps, die ein rasantes Wachstum hingelegt und den Unternehmenswert in astronomische Höhen getrieben haben, werden in der Finanzwelt Unicorns (Einhörner) genannt. Diese Bezeichnung soll die Rarität solcher Unternehmen unterstreichen:

HelloFresh: Ende 2011 gegründet, heute 2,6 Milliarden Euro wert. Der Erfolg basiert auf mehreren Faktoren. Zunächst die Geschäftsidee: ein Lieferservices für gesunde Gerichte, bei dem die Kunden selbst kochen. Sie basiert auf der Erkenntnis, dass es Millionen Menschen gibt, die gerne kochen würden, wenn man ihnen nur dabei helfen würde. Die Pappbox von HelloFresh enthält das Rezept, die Zutaten und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die 20-30 minütige Zubereitung. Ein anderer Faktor: überhitzte Investoren, die das Unternehmen mit Millionen finanzieren, weil sie „Unicorns“ lieben.

Auto1Group: Das 2012 gegründete Berliner StartUp mit seinem Online-Gebrauchtwagen-Marktplatz blieb lange unter dem Radar, wird jedoch heute mit 1,3 Milliarden Euro bewertet. Im Gegensatz zu Konkurrenten kauft Auto1 den Gebrauchtwagen und verkauft ihn an einen Händler weiter.

Aber auch unter den etablierten Unternehmen gibt es Stars im Wachstum. Deutschlands Top-Konzern ist die Softwareschmiede SAP, der sein Wachstum aus einer Kombination von aggressivem organischem Wachstum durch ständig neue Produkte und Services mit Übernahmen von Konkurrenten seit Jahren erfolgreich gestaltet.

Kleinere Wachstums-Stars wie etwa die Rational AG haben ihr Wachstum als Marktführer in Nischen erreicht, also als Spezialist für Großküchen in Schulen, Universitäten und Krankenhäusern. Der Marktführer in dieser Nische konnte zuletzt seinen Gewinn erneut um 9 Prozent auf rund 613 Millionen Euro steigern.

Fielmann: der Brillenhersteller steigert seinen Brillenabsatz unterunterbrochen, zuletzt um gut 6 Prozent auf 2,05 Millionen Stück. Die Optikerkette ist in Deutschland unangefochtener Marktführer und baut sein Filialnetz konsequent weiter aus, auch in Österreich, der Schweiz und zuletzt in Norditalien.

WMC hat in langjähriger Praxis einen Leitfaden für die Entwicklung von Wachstumsstrategien entwickelt, der Ihnen die Ausarbeitung Ihrer individuellen Strategien für Wachstum stark vereinfacht. Mit unserer Unterstützung können Sie kurzfristig eine effiziente Strategie entwickeln, die Ihrem Unternehmen ein nachhaltiges und sicheres Wachstum ermöglicht.

Die Erfolgsfaktoren von Wachstumsstrategien für KMU

Wachstumsstrategie Erfolgsfaktoren KMUDie Wachstumsstrategien von StartUps und KMU sind in der Regel durch begrenzte Ressourcen eingeschränkt, die eine Priorisierung der Erfolgsfaktoren erfordern:

  1. Kunden: die Messung der Kundenzufriedenheit durch persönliche Befragung anhand einer Checkliste bringt die besten Ansätze für schnell wirkende Optimierungen und eine gezielte Kundeneuakquisition.
  2. Innovation: die Entwicklung neuer Ideen im Brainstorming mit Mitarbeitern und Kunden liefert Ansätze für verbesserte Angebote, die in der Regel schnell und ohne großen Aufwand realisiert werden können.
  3. Neue Produkte: die Neuheit von Produkten und Leistungen ist ein Kriterium, das vom Markt und den Medien am schnellsten aufgegriffen wird. „Neue Produkte“ müssen nicht wirklich neu sein, deren Neuheit muss aber einprägsam dargestellt werden.
  4. Exzellenz: viele Unternehmen setzen ihre Prioritäten auf den Abbau entdeckter Schwächen und verzetteln sich dabei. Es ist effektiver, die Stärken zu stärken, um auf einem Gebiet Exzellenz gegenüber den Konkurrenten zu erreichen.
  5. Führung: Der Erfolg eines Unternehmens hängt in großem Maße davon ab, wie ein Unternehmen geführt wird. Um die Führungsqualität zu steigern reicht es oftmals schon, statt nur Arbeit auch Verantwortung zu delegieren.
  6. Organisation: Diese ist in vielen Unternehmen ein Zufallsprodukt, das um Personen herum gewachsen ist. Eine Verbesserung wird erreicht, indem ein Plan einer optimalen Aufbauorganisation  für eine neues Unternehmen ausgearbeitet und dann auf das eigene Unternehmen angewendet wird.
  7. Strategie: Ein langfristiges Wachstum ist nur mit einer ausgearbeiteten Strategie erreichbar, die als ständig erneuerbarer Kreislauf aufgebaut sein muss.
  8. Maßnahmenplan: Einzelmaßnahmen, die nicht genau delegiert und mit klaren Zielen und Terminen versehen sind, werden in den meisten Fällen nicht zu den erwarteten Ergebnissen führen. Gleiches gilt für eine Überwachung der Fertigstellung und Termineinhaltung.

Haben wir Ihr Interesse an Wachstumsstrategien geweckt?

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