Den optimalen Kundennutzen mit der PERFECT-Formel finden.

Checkliste KundennutzenKundennutzen ist das, wofür ein Kunde bereit ist, zu zahlen. Der gebotene Kundennutzen Ihres Unternehmens muss höher sein als der des Wettbewerbers. Und er soll möglichst einen höheren Preis rechtfertigen. Wie das funktioniert, wollen wir Ihnen aufzeigen. Mit unserer Checkliste Kundennutzen können Sie anhand der PERFECT-Formel den optimalen Kundennutzen finden.

Kundennutzen - Was ist das?

Der Marketingleiter eines Herstellers von Damen-Strumpfhosen hat den Wert von Kundennutzen einmal so formuliert: „Als wir die allerbesten Damen-Strumpfhosen Deutschlands verkauft haben, ging unser Geschäft schleppend. Seit wir schöne Beine verkaufen, gehen die Geschäfte viel besser.“ Wir verkaufen zwar Produkte und Dienstleistungen, der wirklich wirksame Kundennutzen liegt aber eher im Bereich von Bewunderung, Glück oder Erfolg. In der Praxis halten sich aber viele Unternehmen nicht daran, Kundennutzen zu verkaufen, sondern verkaufen, was die Amerikaner „features, facts and figures“ nennen. Angeboten werden also langweilige Eigenschaften anstatt emotionaler Wirkungen.

Die Checkliste Kundennutzen

In der Checkliste haben wir Aussagen zu Einzelaufgaben nach der PERFECT-Formel zusammengestellt, die Sie mit „erledigt“ oder „offen“ beantworten können. Mit jeder Einzelaufgabe, die Sie als „erledigt“ markiert haben, kommen Sie einer optimalen Ausarbeitung von Kundennutzen näher. Jede Einzelaufgabe, die Sie mit „offen“ markiert haben, sollten Sie schnellstens in Angriff nehmen, damit Ihnen Ihre Konkurrenten nicht zuvor kommen.

Checkliste Kundennutzen

Kundennutzen - die PERFECT-Formel

Der Begriff „PERFECT“ bezeichnet eine recht wirksame Methode, um Kundennutzen zu definieren und für den Verkauf zu nutzen. Jeder Buchstabe steht für ein Merkwort:

  • P roblem: Lösen Sie Probleme des Kunden.
  • E fficiency: Verbessern Sie die Leistungsfähigkeit des Kunden.
  • R isk: Reduzieren Sie Risiken des Kunden.
  • F eelings: Verschaffen Sie dem Kunden positive Gefühle.
  • E nvironment: Verbessern Sie die Umgebung des Kunden.
  • C onvenience: Erhöhen Sie den Komfort für den Kunden.
  • T otal Costs: Reduzieren Sie die Gesamtkosten für den Kunden.

Kundenprobleme lösen

Die erste Frage, die wir oft in Workshops stellen, lautet: „Wer sind Ihre Kunden?“ Nach einer ersten Verblüffung ob einer so blöden Frage werden dann meistens Firmennamen genannt. Die persönlichen Ansprechpartner folgen überwiegend erst auf Nachfrage. Es sind aber doch an erster Stelle die Menschen, die über die Aufträge entscheiden und nicht die Firmen! Und wenn wir dann nach noch persönlicheren Informationen der Entscheider fragen, Vorlieben, Neigungen, Hobbys ...

Wir empfehlen, zuerst einmal die Wunschkunden zu definieren. Dies sind solche Personen, mit denen die Arbeit mehr Spaß macht als mit anderen Kunden. Deshalb ist die Arbeit mit Wunschkunden fast immer erfolgreicher als die Arbeit mit anderen Kunden. Wie Sie Wunschkunden definieren und finden, haben wir hier beschrieben. wemarcon.de/de/checklisten/vertrieb/checkliste-wunschkunden-finden/

Haben Sie Ihre Wunschkunden definiert, dann fragen Sie ganz einfach nach deren „brennenden Problemen“ und den akuten Engpässen. Es gibt immer etwas, was gerade akut fehlt oder dringend benötigt wird. Über Ihre Firmenwebseite können Sie ebenfalls Kundenbefragungen schnell und effektiv abwickeln. Und natürlich durch ganz gezielte Marktforschung.

Leistungsfähigkeit verbessern

Können Sie mit Ihren Produkten oder Leistungen einen Engpass beseitigen oder einen Flaschenhals aufweiten? Dann sind Sie auf der richtigen Fährte zu echtem Kundennutzen. Ebenso, wenn Sie für einen produzierenden Betrieb die Maschinennutzung optimieren oder für eine Spedition die Auslastung des Fuhrparks verbessern können.

Risiken des Kunden reduzieren

Jedes Unternehmen und jeder Entscheider in Unternehmen trägt ein Bündel an Risiken, die mehr oder weniger stark drücken. Das Risiko, der Karriere durch eine Fehlentscheidung zu schaden wiegt ebenso schwer, wie finanzielle oder rechtliche Risiken. Fragen Sie sich zuerst, welche Fehler Ihre Wunschkunden machen können. Dann können Sie schnell erkennen, wie Sie dabei helfen können, diese zu vermeiden.

Positive Gefühle schaffen

Positive Gefühle schaffen Sie, indem Sie Ihre Wunschkunden unterhalten, anstatt Sie mit „features, facts and figures“ zu quälen, bestenfalls zu langweilen. Eine positive Überraschung durch eine USP, die Ihrem Wunschkunden seine Sorgen nimmt, schafft ebenfalls positive Gefühle. Aber auch eine Schön gestaltete Webseite mit leicht zu konsumierenden Inhalten und ansprechenden Fotos trägt dazu bei, positive Emotionen zu schaffen.

Das Umfeld verbessern

In Unternehmen entstehen oft Reibungsverluste in der Interaktion unterschiedlicher Aufgabenbereiche. Wenn Sie das Zusammenwirken verbessern, funktionierende Schnittstellen schaffen oder Ihre Produkte umweltfreundlicher als die Konkurrenzprodukte gestalten, können Sie hier Punkte sammeln.

Den Komfort erhöhen

Viele Abläufe in Unternehmen gestalten sich kompliziert, oftmals fehlen geeignete Arbeitsmittel, Büros sind hässlich und unbequem eingerichtet. Hier erhöhen Sie den Komfort, indem Sie Abläufe vereinfachen, bessere Arbeitsmittel anbieten oder die Büros komfortabler gestalten und einrichten.

Die Kosten reduzieren

Die meisten Unternehmen haben die laufenden Kosten im Griff, beherrschen aber zumeist nicht die unsichtbaren Kosten. Diese entstehen, wenn Leistungen mit überhöhtem Arbeitsaufwand erbracht werden, Meetings mangels Vorbereitung ewig lang dauern, Fahrstrecken mangels Streckenoptimierung viel zu lang sind.

Die eigenen Stärken und Schwächen

PERFECT setzt voraus, dass auch die Voraussetzungen in Ihrem Unternehmen nahezu perfekt sind. Wir raten Ihnen, als Grundlage zur Findung und Formulierung des Kundennutzens die eigenen Stärken und Schwächen in Ihrem Unternehmen zu bestimmen. Stellen Sie so sicher, dass die eigenen Schwächen oder Risiken keinen negativen Einfluss auf den Kundennutzen haben. Unseren Beitrag dazu können Sie zum Beispiel hier nachlesen.

SWOT steht für Strengths – Stärken, Weaknesses – Schwächen, Opportunities – Chancen und Threads – Risiken. Wir haben in langjähriger Praxis Fragen und Checklisten zu den Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken erarbeitet. Diese können je nach Anforderung in Einzelinterviews mit den Mitarbeitern durchgearbeitet oder von den Mitarbeitern in Schriftform bearbeitet werden. Alternativ trainieren wir Ihr Team in einem SWOT-Workshop.

Haben wir Ihr Interesse an Kundennutzen geweckt?

Wir unterstützen Sie gerne bei der Analyse Ihrer Webseiten und geben Ihnen Empfehlungen zur Optimierung. Wir rufen Sie kostenlos zurück, wenn Sie uns Ihre Wünsche in der nebenstehenden Kontaktbox übermitteln. Für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen Sie uns auch unter der Telefonnummer +49 (0)221 40 31 57. Oder Sie schreiben uns eine E-Mail mit Ihren Wünschen.

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