Kunden digital akquirieren - die Basics

Checkliste KundenneugewinnungDie Kundenneugewinnung über das Internet ist für Unternehmen heute unabdingbar. Aber viele Unternehmen machen bei der Entwicklung und im Betrieb ihrer Website gravierende Fehler.Dabei bräuchten sie sich nur an ein paar wenigen Basics zu orientieren.

Prüfen Sie mit dieser Checkliste, ob Sie diese Grundlagen kennen und in Ihrer Kundengewinnung umsetzen.

Die Basics der Kundenneugewinnung

  1. Identifizieren Sie Ihre Wunschkunden.
  2. Definieren Sie die Kontaktziele Ihrer Wunschkunden.
  3. Erarbeiten Sie Ihre individuelle Strategie für die Kundenneugewinnung.
  4. Erstellen Sie eine interaktive Website.
  5. Ermitteln Sie Ihre Stärken & Schwächen, Chancen & Risiken.
  6. Legen Sie Ihre Content-Strategie fest.
  7. Definieren Sie die wichtigsten Interaktions-Elemente.
  8. Wählen Sie die Kennzahlen und Verfahren der Erfolgsüberwachung.

Die Checkliste

Mit der Checkliste können Sie schnell und einfach überprüfen, ob Sie bei Ihrer Website die wichtigsten Basics für Kundenneugewinnung beachtet haben. Die Checkliste enthält jeweils 5 Aussagen zu den relevanten Erfolgskriterien, die Sie durch Ankreuzen mit „Stimmt“, „Stimmt nicht“ oder „Weiß nicht“ beantworten können. 

Am Ende zählen sie die angekreuzten Antworten zusammen und erhalten eine einfache Auswertung: jede Antwort „Stimmt nicht“ oder „Weiß nicht“ ist eine Schwachstelle der Kundenneugewinnung Ihrer Webseite, die Sie unbedingt optimieren sollten.

Checkliste Kundenneugewinnung

Wer sind überhaupt unsere Wunschkunden?

Wunschkunden sind solche, mit denen die Arbeit ganz besonderen Spaß macht und deshalb erfolgreicher ist als mit anderen Kunden. Solche Wunschkunden können mit verschiedenen Methoden ermittelt werden. Bei bestehender Kundenbasis ist eine Pareto-Analyse der Kundenumsätze sinnvoll. Der Ökonom Pareto hat die sogenannte „80“20-Regel“ gefunden: 80% des Umsatzes werden von nur 20% der Kunden erwirtschaftet. Diese 20% Kunden sollte man definitiv als Wunschkunden betrachten.

Ein anderer Ansatz ist die Persona-Methode. Hier werden die unterschiedlichen Wunschkunden als fiktive Personen mit ihren Vorlieben, Abneigungen, Problemen und Wünschen beschrieben. Im Vergleich zum eigenen Angebot von Produkten oder Leistungen findet man dann relativ leicht die Verkaufsargumente, womit der einzelne Wunschkunde begeistert werden kann.

Die exakte Beschreibung der Wunschkunden bildet die Basis der Kundenneugewinnung!

Strategie ist besser als Euphorie!

Stolze Unternehmer strahlen oftmals auf ihren Websites eine besondere Euphorie aus. Sie sehen den Markt durch eine rosarote Brille und wundern sich später, dass die Kunden eine ganz andere Sicht haben und die Website zu wenig Besucher hat. Besucher interessieren sich nur für Inhalte, die ihnen für ihr momentanes Anliegen einen besonderen Nutzen und Mehrwert bieten.

Solche Inhalte müssen bei der Informationsüberflutung im Web strategisch geplant und ganz gezielt umgesetzt werden. Eine funktionierende Content-Strategie beginnt mit der exakten Identifizierung von Wunschkunden und deren Bedürfnissen. Sie legt fest, womit die Suchenden auf die jeweiligen Webseiten gelenkt werden und mit welchen Inhalten die Besucher begeistert werden sollen. Ebenso wird strategisch geplant, mit welchen Maßnahmen systematisch auf die Webseiten aufmerksam gemacht werden soll.

Eine zielgenaue Content-Strategie sichert die Effektivität der Kundenneugewinnung!

Eine Website muss funktionieren, nicht schön sein!

Nirgendwo wird so viel falsch investiert, wie bei der Entwicklung einer Website. Artworks, stylische Seitenlayouts und aufwendige Foto-Shoots verschlingen kleine Vermögen. Dieser Aufwand steht in keinem Verhältnis zum Ertrag und bringt meistens keine messbaren Vorteile. Schaut man sich die meistbesuchten Websites der Welt an, dann findet man eine Gemeinsamkeit: diese Websites werden niemals einen Design-Preis gewinnen, weil die Funktionalität vorherrscht. Also lassen Sie keinen Art Direktor über den Erfolg Ihrer Website entscheiden!

Ein Studium der Google-Qualitätsrichtlinien für die Beurteilung reicht aus, um zu verstehen, worauf es ankommt. OK, das sind sehr viele Parameter, die es zu beachten gilt, aber im Vordergrund steht immer der einzigartige Nutzen und Mehrwert für den Besucher. Das beginnt mit einer übersichtlichen Gliederung, sodass der Besucher auf der Startseite „auf einen Blick“ erkennt, worum es bei dieser Website geht. Riesige Fotos sind da eher hinderlich, als nützlich.

Wer die Google-Suchmaschinen nutzt wird feststellen, dass sehr oft Wikipedia-Artikel auf Platz 1 der Sucherergebnisse angeboten werden. Warum? Weil diese Artikel für Google eine Idealform des Contents darstellen. Sie müssen sich nur am Seitenaufbau der Wikipedia-Artikel orientieren und haben dann gute Chancen, dass Google dies im Ranking Ihrer Website honoriert.

Eine für die wichtigsten Keywords gut rankende Website bildet das Kommunikationszentrum für die Kundenneugewinnung!

Nur die Wahrheit der Kunden zählt!

Im Internet haben alleine die User die Macht der Klicks. Sie klicken nur das, woraus sie einen Nutzen ziehen können und meiden alles, was wie WerbeBlaBla aussieht. Für Unternehmen ist es daher wichtig, sich von ihren Konkurrenten zu differenzieren und die eigenen Stärken als einzigartige Kernkompetenzen zu präsentieren. Dabei hilft eine SWOT-Analyse, womit die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken ermittelt werden.

Viele Unternehmen konzentrieren sich nach einer SWOT-Analyse darauf, die Schwächen zu verbessern. Besser ist es, sich auf die Stärkung der Stärken zu fokussieren und daraus Alleinstellungsmerkmale zu formulieren. Wenn die Kunden verstanden haben, warum ein Unternehmen besser ist als die Konkurrenten, werden sie den Besseren bevorzugen.

Kundenneugewinnung funktioniert im Zeitalter der Informationsüberflutung nur mit viel Nutzen und Mehrwert des angebotenen Contents!

Qualität ist kein Zufall.

Die Qualität des Contents, der auf jeder einzelnen Seite einer Website angeboten wird, ist entscheidend für den Erfolg der Kundenneugewinnung. Hierbei kommt es aber nur darauf an, was die Besucher UND die Suchmaschinen als gute Qualität einschätzen. Hochwertiger Content muss für Menschen UND Suchmaschinen gleichermaßen produziert werden. Die Regeln sind weitgehend bekannt.

Der gesamte Content einer Website sollte in einer individuellen Content-Strategie fixiert werden, bevor Content produziert wird. Content muss einzigartig sein, darf kein zweites Mal existieren oder gar kopiert sein. Texte müssen in Absätze gegliedert sein, die aussagekräftige Überschriften haben, und mit informativen Bildern illustriert sind. Die Inhalte sollen als Ergebnis der Wunschkunden-Definition deren Fragen beantworten und Lösungen für Probleme bieten.

Content-Relevanz in der Kundenneugewinnung muss für die Menschen UND die Suchmaschinen geschaffen werden!

Kommunikation statt Plakatwand!

Heute reicht eine Unternehmensdarstellung in Form einer passiven Plakatwand nicht mehr aus, um neue Kunden zu gewinnen. Stattdessen müssen Webseiten Elemente der Online-Kommunikation anbieten. Die Online-Kommunikation bietet eine immense Vielfalt an Instrumenten, die OnPage, also innerhalb der Webseiten, und OffPage, also außerhalb eingesetzt werden können. Auch hier hat sich die Ausarbeitung einer individuellen Kommunikationsstrategie bewährt, um sich nicht mit ineffektiven Aktionen zu verzetteln.

Kommt ein Besucher auf die Webseite, dann muss er für ihn relevante weiterführende Informationen finden. Dies wird durch hervorgehobene Angebote realisiert, zum Beispiel sogenannte „Call-to-Action-Buttons“ wie „kostenlos herunterladen“ oder „Newsletter hier abonnieren“.

Ohne optimale Online-Kommunikation kann keine Kundenneugewinnung stattfinden!

Haben wir Ihr Interesse an Kundenneugewinnung im Web geweckt?

Möchten Sie gerne unseren Vertriebs und Marketing-Service in Anspruch nehmen? Dann wäre eine Kontaktaufnahme der nächste Schritt. Wir rufen Sie kostenlos zurück, wenn Sie uns Ihre Wünsche in der nebenstehenden Kontaktbox übermitteln. Für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen Sie uns auch unter der Telefonnummer +49 (0)221 40 31 57. Oder Sie schreiben uns eine E-Mail mit Ihren Wünschen.

Ubrigens: das erste telefonische Beratungsgespräch kostet Sie nur Ihre Telefongebühren!

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