Checkliste Vertriebsanalyse

Checkliste VertriebsanalyseDie Umsätze stagnieren oder sinken, die Absatzziele werden nicht erreicht oder die Anzahl der neu geworbenen Kunden geht zurück. Solche Krisensituationen können vielerlei Ursachen haben. Beginnen Sie Ihre Analyse doch einfach damit, herauszufinden, ob Ihr Vertrieb Schwachstellen und Optimierungspotenziale hat.

Die Checkliste

Die Checkliste enthält Aussagen zu den 20 wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Jede Aussage kann auf das eigene Unternehmen bezogen mit „Stimmt“, „Stimmt nicht“ und „Keine Ahnung“ beantwortet werden. Die Summen aller Antworten werden am Ende addiert. Einen Auszug der Checkliste Vertriebsanalyse sehen Sie unten.

 

Checkliste Vertriebsanalyse

Die Auswertung

Jede Aussage, die mit „Stimmt“ beantwortet wird, bedeutet einen Pluspunkt für den Vertrieb und ist eine Stärke. Jede Aussage, die mit „Stimmt nicht“ oder „Keine Ahnung“ beantwortet wird, bedeutet einen Minuspunkt für den Vertrieb und ist eine Schwachstelle, die optimiert werden kann.

Werden die Anzahlen der Antworten zusammengezählt und die Mehrzahl der Aussagen zu den Erfolgsfaktoren mit „Stimmt“ beantwortet, dann kann davon ausgegangen werden, dass der Vertrieb recht gut funkti-oniert. Wurden 50 Prozent oder mehr Aussagen mit „Stimmt nicht“ oder „Keine Ahnung“ beantwortet, dann sollte eine Optimierung der einzelnen Schwachstellen dringend geplant werden.

Die Checkliste sollte von möglichst vielen Mitarbeitern beantwortet werden, die direkt oder indirekt am Kundenkontakt beteiligt sind, damit repräsentative Ergebnisse erzielt werden. Sie kann als periodisches Controlling-Verfahren im Unternehmen etabliert und regelmäßig abgefragt werden.

Die Erfolgsfaktoren im Vertrieb

In zahlreichen Studien und Untersuchungen wurden erfolgreiche Unternehmen hinsichtlich der Erfolgsfaktoren im Vertrieb analysiert. Die Rangfolgen und Gewichtungen ändern sich, aber einige Erfolgsfaktoren erscheinen immer wieder:

  • Vertriebsstrategie
  • Optimale Arbeitsmittel
  • Reibungsfreie Vertriebsprozesse
  • Qualifikation der Mitarbeiter
  • Effektives Marketing
  • Alleinstellungsmerkmale
  • Kundenorientierung
  • Fokussierte Kommunikation
  • Wettbewerbskentnisse
  • Passende Vertriebswege
  • Systematische Erfolgskontrolle

Die Vertriebsstrategie

In vielen Unternehmen hatte jemand irgendwann eine tolle Idee, die sich als Produkt oder Leistung gut verkaufte und die Quelle des Wachstums war. Meistens funktioniert solches organisches Wachstum einige Jahre bis die Umsätze stagnieren oder einbrechen. Spätestens dann muss ein Plan her, wie es gegen Konkurrenten und Veränderungen im Markt profitabel weiter gehen kann. Eine effektive Vertriebsstrategie ist aber immer nur kurze Zeit gültig, sie muss permanent selbstkritisch durchleuchtet und an Marktveränderungen angepasst werden.

Erfolgsentscheidend für eine Vertriebsstrategie ist eine objektive Beurteilung der Ausgangssituation, die nicht von Wunschdenken und Schönfärberei verfälscht sein darf. Hierfür empfehlen sich vielfach bewährte Analyseverfahren, wie bspw. die SWOT-Analyse. SWOT kommt aus dem Amerikanischen und steht für Strengths – Stärken, Weaknesses – Schwächen, Opportunities – Chancen und Threads – Risiken. Hier können Sie nachlesen, worauf es ankommt.

Optimale Arbeitsmittel

Dies umfasst mehr als schöne bunte Hochglanzprospekte, die säuberlich in Verkäuferhandbüchern abgeheftet sind. Ideale Arbeitsmittel bietet ein CRM-System, wenn dieses über ein analytisches Modul mit vielfältigen Routinen für Auswertungen verfügt. Gibt es keine Rechnerunterstützung im Vertrieb, dann sollten Sie dem Vertrieb zumindest aufgearbeitete Unterlagen aus der Buchhaltung zur Verfügung stellen. Aber bedenken Sie immer, dass unzureichende Arbeitsmittel oftmals der Hauptgrund für schlechte Umsatzzahlen sind!

Reibungsfreie Vertriebsprozesse

Hier geht es hauptächlich um funktionierende Schnittstellen. Innerhalb der Vertriebsorganisation sowieso, aber insbesondere auch nach außen. Reibungsverluste zwischen Abteilungen haben schon manches junge Unternehmen an den Rand der Insolvenz gebracht. Klassisches Beispiel ist die „Kaltakquise“, die Werbung neuer Kunden., die heute vom Marketing übernommen wird. Sind die damit zusammenhängenden Prozesse nicht definiert, kommt es zu ständigen Reibungsverlusten. Der Vertrieb behaupt „Die Leads taufebn nichts“ und das Marketing insistiert „der Vertrieb kann keine Leads qualifizieren“.

Qualifikation der Mitarbeiter

Eine gute Personalarbeit besteht nicht daraus, bei Bedarf neue Mitarbeiter zu beschaffen, sondern dazu gehört insbesondere die ständige Weiterentwicklung des Verkaufspersonals. Das Problem ist oftmals, dass die Personaler nie an die Verkaufsfront in den Außendienst kommen und außer von ihren Listen nicht wissen, worauf es wirklich ankommt. Ideal für beide Seiten sind regelmäßige On-the-Job-Trainings und persönliche Einzelmaßnahmen, wenn Defizite in der Qualifikation ausgeglichen werden müssen.

Effektives Marketing

Kaum ein Thema erregt die Gemüter mehr, als die Definition von effektivem Marketing. Für die Einen bedeutet effektives Marketing Erreichen der Unternehmenziele. Dann rekalmieren Andere „...und was ist mit Kundenorientierung?“. Die Controller werden sagen: „...wenn die Budgets nicht überzogen werden!“. Will heissen: Sie müssen für Ihr Unternehmen individuell definieren, was Sie unter effektivem Marketing verstehen.

Alleinstellungsmerkmale

Wer im heutigen Markt wettbewerbsfähig sein will, braucht ein scharf differenziertes Profil und muss einzigartigen Kundennutzen bieten.Die Einzigartigkeit eines Anbieters, ausgedrückt durch seine Alleinstellungsmerkmale, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Die Kaufentscheidung jedes Kunden wird vom Kundennutzen geprägt. Er kauft i.d.R. bei dem Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen als Alleinstellungsmerkmal wird hierbei über zwei Einflussgrößen bestimmt: den Produkt- oder Leistungsnutzen und die Position des Anbieters im Markt. Wie Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale formulieren können, finden Sie hier.

Kundenorientierung

Die zentrale Aufgabe einer Vertriebsorganisation besteht darin, alle Aktivitäten darauf auszurichten, dass die Bedürfnisse der Kunden befriedigt und möglichst übertroffen werden. Ein hohes Maß an Kundenorientierung schafft Kundenzufriedenheit und Kundenbegeisterung als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal zu Konkurrenten.

Fokussierte Kommunikation

Einem guten Verkäufer muss man i.d.R. nicht beibringen, wie er kommunizieren soll. Man kann ihn aber durch gezielte Maßnahmen dabei unterstützen, schneller und besser zu verkaufen. Kaltakquise ist ein Stichwort, bei dem jeder Verkäufer, auch der beste, schaudert. Hier ist das Marketing gefragt, um zum Beispiel über die Firmenwebseite oder gezielte Aktionen ausreichend Anfragen und Leads zu generieren.

Wettbewerbskenntnisse

Ein vollständigs und immer aktuelles Wissen über die Wettbewerber und deren Aktivitäten ist im heutigen Konkurrenzkampf unabdingbar. Neben der ständigen Marktforschung und systematischem Benchmarking sind gezielte Gespräche mit Kunden ein gutes Instrument zur Gewinnung von Wettbewerbsinformationen. Ideal, wenn solche Informationen in einem CRM-System verarbeitet und allen anderen Mitarbeiter bereitgestellt werden.

Passende Vertriebswege

Das heutige Zauberwort lautet „Multichannel-Vertrieb“. Der Vertrieb soll über mehrere Kanäle gleichzeitig erfolgt, also bspw. im Direktvertrieb, über Vertriebspartner und über das Internet. Die Zentrale Frage aber ist, wo Ihre Wunschkunden am liebsten einkaufen. Dementsprechend müssen Sie entscheiden, wie Sie Ihre Produkte oder Leistungen am besten zum Kunden bringen.

Systematische Erfolgskontrolle

Diese ist nicht als Überwachung zu verstehen, sondern als Hilfestellung, um durch Zahlen und Fakten zu objektiven Entscheidungsgrundlagen zu gelangen. Ein optimal funktionierendes Vertriebscontrolling bevormundet nicht die Mitarbeiter, sondern liefert Ihnen aussagekräftige Arbeitsmittel.

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