Checkliste Vertriebsstrategie

Checkliste VertriebsstrategieDie Vertriebsstrategie ist der Dreh- und Angelpunkt jedes Unternehmens. Funktioniert der Vertrieb nicht, dann funktioniert das Unternehmen nicht. Mit der Checkliste Vertriebsstrategie können Sie schnell und einfach die Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsstrategie identifizieren.

Die Grundlagen

Die Vertriebsstrategie regelt innerhalb des Marketings eines Unternehmens die Steuerung der Vertriebsaktivitäten nach Zielvorgaben. Die klassische Vertriebsstrategie gliedert sich in Vertriebswege (Direktabsatz, Handel, Vertreter, Versand, Internet), Produktplatzierung (Regale, Kataloge, Preislisten) und Vertriebslogistik (Personal, Fuhrpark, Lager, Versand, Software). Die Entwicklung und Umsetzung der Vertriebsstrategie erfolgt in einem Managementprozess, der als Kreislauf in vier Phasen verläuft:

  1. Analyse: Wo steht der Vertrieb jetzt?
  2. Zielsetzung: Wo muss der Vertrieb hin?
  3. Durchführung: Was muss getan werden, damit der Vertrieb dorthin gelangt?
  4. Erfolgskontrolle: Wie wissen wir, dass der Vertrieb dort angekommen ist?
  5. Neue Analyse….

Checkliste Vertriebsstrategie 

Analyse der Ausgangssituation: Wo steht der Vertrieb jetzt?

Jede Vertriebsstrategie beginnt mit einer objektiven Bestandsaufnahme. Da Marketing- und Vertriebsleute dazu neigen, Dinge schöner darzustellen, als sie wirklich sind, sollte die Bestandsaufnahme durch unabhängige Dritte und mit praxisbewährten Methoden durchgeführt werden. Anstatt „Wir haben tolle Verkaufserfolge erzielt!“ sind Zahlen und Fakten gefordert: „Wir haben den Umsatz um 10% gesteigert!“.

Eine praxisbewährte Analysemethode ist die SWOT-Analyse. SWOT steht für Strenghts - Stärken, Weaknesses - Schwächen, Opportunities - Chancen und Threads - Risiken. Eine Checkliste zur Vertriebsanalyse finden Sie hier.

Zielsetzung: Wo muss der Vertrieb hin?

Unternehmensziele beschreiben einen zukünftig angestrebten Zustand. Sie sind das Ergebnis wirtschaftlicher Entscheidungen. Um Gewinn zu erwirtschaften, muss ein Unternehmen Umsätze erwirtschaften, die die Kosten deutlich übersteigen. Unternehmensziele sind immer übergeordnete Ziele und unterschieden sich darin von Vertriebszielen.

Vertriebsziele hingegen umfassen weit mehr, als nur betriebswirtschaftliche Kennzahlen. Das Vertriebsteam muss realistische Vorgaben erhalten, die erfüllbar sind. Falsch und zu hoch gesteckte Ziele lösen am Ende nur Frustration und Demativation aus. Bewährt hat sich SMART. Das steht für Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert.

Durchführung: Was muss getan werden, damit der Vertrieb dorthin gelangt?

Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebserfolg wird durch den Maßnahmen- oder Aktionsplan bestimmt. Hier sollte immer das MiniMax-Prinzinp gelten: mit dem geringstmöglichen Aufwand maximale Ergebnisse erzielen. Übergeordnete Aufmerksamkeit sollten den Kundenbeziehungen gewidmet werden. Wer im heutigen Konkurrenzkampf nicht alles tut, um neue Kunden zu gewinnen und Stammkunden zu binden, der wird nicht erfolgreich sein.

Erfolgskontrolle: Wie wissen wir, dass der Vertrieb dort angekommen ist?

Eine wirksame Erfolgskontrolle soll keine penetrante Überwachung der Mitarbeiter sein, sondern diesen Arbeitsmittel und Meßgrößen an die Hand geben, um Entscheidungen zu treffen, ob man im Plan liegt oder ob Abweichungen korrigiert werden müssen. Deshalb ist es so wichtig, dass die Ziele mit reproduzierbaren Meßgrößen gesetzt werden, damit im Zeitablauf gemessen werden kann, ob die Ziele erreicht wurden.

Die Rahmenbedingungen

Viele Vertriebsstrategien scheitern daran, dass den Rahmenbedingungen zu wenig Bedeutung beigemessen wurde. Es reicht nicht, eine Vertriebsstrategie zu haben, sie muss auch von allen beteiligten Mitarbeitern akzeptiert werden. Eine verhängnisvolle Behinderung ist der ewig währende Konflikt zwischen Vertrieb und Marketing oder anderen Abteilungen, der oft darauf hinausläuft, dass jede Abteilung „ihre eigene Suppe kocht“. Das muss unbedingt vermieden werden, da hierdurch Ressourcen vergeudet werden und der Erfolg in Gefahr ist.

Die Checkliste

Die Checkliste Vertriebsstrategie enthält Aussagen zu den oben genannten vier Phasen des Aufbaus einer Vertriebsstrategie. Jede Aussage können Sie mit „Stimmt“, „Stimmt nicht“ oder „Weiß nicht“ beantworten. Am Ende zählen Sie zusammen, wieviele Aussagen Sie in jeder Spalte angekreuzt haben. Aussagen, die Sie mit „Stimmt nicht“ oder „Weiß nicht“ beantwortet haben, sind mögliche Schwachstellen Ihrer Vertriebsstrategie, die Sie genauer unter die Lupe nehmen sollten.

Haben wir Ihr Interesse an einer Vertriebsstrategie geweckt?

Möchten Sie gerne unseren Strategie-Service in Anspruch nehmen? Dann wäre eine Kontaktaufnahme der nächste Schritt. Wir rufen Sie kostenlos zurück, wenn Sie uns Ihre Wünsche in der nebenstehenden Kontaktbox übermitteln. Für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen Sie uns auch unter der Telefonnummer +49 (0)221 40 31 57. Oder Sie schreiben uns eine E-Mail mit Ihren Wünschen.

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