Marketingberatung: ABC-Analyse

ABC-AnalyseDas Unternehmen hatte im Verkauf von Software drastische Umsatzeinbrüche hinnehmen müssen.
Die Bemühungen um eine Steigerung der Umsätze waren bisher erfolglos geblieben.
Eine ABC-Analyse deckte die Schwachstellen auf und lieferte Handlungsansätze.

In unserer Infografik "ABC-Analyse" haben wir ausführlicher erläutert, wie die ABC-Analyse aufgebaut ist.

Das Problem: der falsche Lösungsansatz

Der Chef des Unternehmens erhielt jeden Monat „seine“ Kundenstatistik und vermeldete jeweils Erfolge bei der Kundenbindung. Durchgehend über 400 Kunden, darunter einige der Branchengrößen, die dem Unternehmen zum Teil seit über 10 Jahren die Treue hielten. Für ihn waren A-Kunden diejenigen, mit den höchsten Umsätzen. Das war aber der falsche Ansatz, denn kaum etwas ist so unwichtig, wie der Umsatz von gestern!

Der Vorschlag einer ABC-Analyse wurde zunächst als „nicht erforderlich“ abgetan, da man ja die Kundenstatistik habe. Diese basierte auf Daten der Buchhaltung zu den monatlichen Zahlungseingängen. Darin waren viele Kunden mit Wartungsverträgen enthalten, die vor Jahren abgeschlossen worden waren, aber keinen wirklichen Wiederkauf, sondern eben „nur“ monatliche Zahlungen darstellten.

Nach markgerechter Definition von „Wiederkauf“ und Abzug der Kunden, die in den letzten 12 Monaten nicht erneut gekauft hatten, war die Kundenliste um über 20% reduziert. Eine böse Überraschung. Zusätzlich wurden Neukunden und Stammkunden separiert, was speziell bei den Neukunden zu weiteren bösen Überraschungen führte.

Der richtige Lösungsansatz: das Pareto-Prinzip

Pareto-PrinzipDer Ökonom Pareto fand bei Untersuchungen von Verteilungsfunktionen heraus, dass 80% des Volkseinkommens von 20% der Bevölkerung erwirtschaftet wird. Wirtschaftswissenschaftler wandten dieses Pareto-Prinzip auf Unternehmen an, und konnten bestätigen, dass in Unternehmen durchschnittlich 20% der Kunden 80% des Umsatzes erwirtschaften.
Anders ausgerückt: in Unternehmen müssen die 20% des Aufwands identifiziert werden, die 80% des Ertrags ausmachen!

Im aktuellen Fallbeispiel wurde die typische Verteilung von ABC-Kunden nach dem Pareto-Prinzip ermittelt:

  • A-Kunden: 20% der Kunden erwirtschaften 80% des Umsatzes
  • B-Kunden: 50% der Kunden erwirtschaften 15% des Umsatzes
  • C-Kunden: 30% der Kunden erwirtschaften 5% des Umsatzes

Der Scoring-Ansatz

Scoring-PrinzipAuf der Basis der ABC-Analyse nach dem Pareto-Verfahren wurde dann ein Scoring-Verfahren entwickelt, um einerseits die Kunden mit hoher Attraktivitität und Auftragswahrscheinlichkeit einzugrenzen und andererseits ein Frühwarnsystem bei Abweichungen zu schaffen. In die ABC-Analyse mit Scoring-Ansatz flossen neben den Umsatzhöhen zusätzliche Punktewerte für Zeitpunkt des letzten Kaufs, Kaufhäufigkeit und Kontaktfrequenz ein.

In der neuen Kundenstatistik wurden dann Kunden, die von den vorgegebenen Punktewerten abwichen, gesondert markiert, um hier mit hoher Priorität Verkaufskontakte durchzuführen. Zusätzlich wurde auch das Produkt- und Leistungsangebot einer ABC-Analyse unterzogen. Das Sortiment wurde entsprechend der Ergebnisse bereinigt und die Marketing- und Vertriebsaktivitäten wurden auf A-Angebote fokussiert.

Haben wir Ihr Interesse an ABC-Analysen geweckt?

Möchten Sie gerne unseren Analyse-Service in Anspruch nehmen? Dann wäre eine Kontaktaufnahme der nächste Schritt. Wir rufen Sie kostenlos zurück, wenn Sie uns Ihre Wünsche in der nebenstehenden Kontaktbox übermitteln. Für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen Sie uns auch unter der Telefonnummer +49 (0)221 40 31 57. Oder Sie schreiben uns eine E-Mail mit Ihren Wünschen.

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