Alleinstellungsmerkmale und USP

Das Software-Unternehmen war ursprünglich ein Rechenzentrum. Die Inhaber hatten gesehen, dass immer mehr Kunden individuelle Softwarelösungen forderten. Aus einigen wenigen Standardlösungen hatten die Programmierer im Laufe der Zeit ein riesiges Spektrum individueller Versionen geschaffen. Dadurch war ein immenser Aufwand entstanden und das Unternehmen hatte seine Identität verloren.

Identität durch Alleinstellungsmerkmale

Die Führungsmannschaft hatte vielfältige Vorstellungen davon, was eigentlich eine „USP“ (Unique Selling Proposition) ist. Die Liste war lang und enthielt doch nur eine Vielfalt von Werbeversprechen, aber keine einzige USP. Denn bisher hatte sich niemand die Mühe gemacht, das wirklich einzigartige und alleinige Verkaufsversprechen zu formulieren.

Alleinstellungsmerkmale - nur die Wahrheit des Kunden zählt

Die Kundensicht von Alleinstellungsmerkmalen war schnell verstanden, nachdem man einfach einmal einige der wichtigsten Kunden befragt hatte, wie sie das Unternehmen sahen und was ihnen besonders gut gefiel. Für manche war es ein regelrechter Schock, dass die Kunden in vielen Dingen ganz anderer Meinung waren als die eigenen Prospekte. Dies führte zu der Erkenntnis, dass man die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden viel zu wenig kannte. Die Kaufmotive der Kunden waren zum Teil ganz anders als man sich diese vorgestellt hatte. Wir entwickelten daher einen Fragebogen, um herauszufinden, wer genau die Zielgruppe war und welche Bedürfnisse diese hatte.

Die anschließende systematische Kundenbefragung erbrachte die notwendigen Entscheidungsgrundlagen nicht alleine für die Ausarbeitung der Alleinstellungsmerkmale, sondern auch zur Definition der Zielgruppen und zur Messung der tatsächlichen Kundenzufriedenheit.

Alleinstellungsmerkmale - echter Nutzen statt falscher Versprechen

Die Ergebnisse der Kundenbefragung zeigte schon Vieles auf, was das eigene Unternehmen besser konnte als die Wettbewerber. Aber auch Tadel und Kritik wurden genauestens ausgewertet und alle gegenteiligen Aussagen dauerhaft aus der Unternehmensdarstellung verbannt.
Zusätzlich haben wir den typischen Verkaufsprozess nach Phasen gegliedert und für jeden Übergang in die nächsthöhere Phase zusätzliche Nutzenmerkmale ausgearbeitet.

Alleinstellungsmerkmale - die einzigartigen Verkaufsversprechen

Schnell wurde klar, dass die Differenzierungsmerkmale für einen Anbieter von Software nur schwer alleine über die Leistungsmerkmale der Software-Applikationen zu formulieren waren. Viele Teilnehmer der Kundenbefragung hatten technische Aussagen und Leistungsmerkmale der Software überhaupt nicht verstanden! Also haben wir die Begeisterung und Zufriedenheit der Kunden durch deren Empfehlungen und Testimonials in unsere Kommunikation integriert. Weiterhin haben wir die geschriebenen Worte durch faktische Werte quantifiziert und dafür Garantien gegeben.

Alleinstellungsmerkmale - die Ergebnisse

Die neue Positionierung des Anbieters im Markt und die geschärften Leistungsprofile in den relevanten Marktsegmenten wurden in der Aussendarstellung kommuniziert und haben einen schnellen Anstieg der einkommenden Anfragen zur Folge gehabt. Die Auftragslage hat sich schon nach kurzer Zeit verbessert. Ebenso schnell wurde die Aufmerksamkeit von Investoren erregt. Ein erster Unternehmensbereich, der ohnehin nicht mehr in die neue Positionierung des Software-Anbieters passte, fand schon kurz danach einen Käufer. Weitere Unternehmensbereiche wurden kurze Zeit später von weiteren Investoren zu äußerst profitablen Konditionen übernommen.

Das könnte Sie in diesem Zusammenhang noch interessieren:



 

Marketingberatung

Unsere Marketingberatung unterscheidet sich von anderen Beratern durch viel Erfahrung, eine besonders effiziente Prozessorga- nisation und außergewöhn- liche Erfolgsbeispiele.

 mehr Info

Kostenloser Rückruf

Persönliche Daten
Nachricht
Buttons