Software-Marketing: Automatisierung der Marketing- und Vertriebsprozesse

WMC-ErfolgspyramideInnerhalb von 12 Monaten die Marketingkosten auf 78% gesenkt, gleichzeitig die Marketingleistungen auf 176% gesteigert, über 22.000 Kontakte mit Top-Entscheidern realisiert und über 2.700 Anfragen von qualifizierten Kaufinteressenten generiert.

Das funktioniert mit der abgebildeten WMC-Erfolgspyramide!

Das Marketing eines Softwareanbieters mit Unternehmensberatung zu automatisieren sowie Kundenberater und Vertrieb gezielt in der Kundenfindung und Kundenbindung zu unterstützen, dies war die Aufgabenstellung.

In den Vordergrund des befristeten Projektes wurden die Erfolgsfaktoren der in langjähriger Praxis entwickelten Erfolgspyramide für effizientes Marketing gestellt. Eine SWOT-Analyse auf der Basis eines umfangreichen Fragenkatalogs lieferte die Eckdaten der Ausgangssituation mit Schlüsselfragen wie:

  • Kunden: Mit welchen Kundenstrukturen werden welche Umsätze erzielt?
  • Vertrieb: Welche Teams erledigen welche Aufgaben mit welchen Ergebnissen?
  • Prozesse: Mit welchen Prozessen werden welche Leistungen erzielt?
  • Angebote: Durch welche Nutzenversprechen differenziert sich das Unternehmen vom Wettbewerb?
  • Brennende Problem: Wie genau kennt das Unternehmen die Bedürfnisse der Kaufentscheider?
  • Entscheider: Wer sind die Kaufentscheider und wie gestaltet sich deren Kaufverhalten?
  • Zielkunden: Wer sind die Zielkunden und wie genau kennt das Unternehmen die Nischen?
  • Marktführerschaft: Welche Visionen und Missionen hat das Unternehmen?
  • Marktsegmentierung: Wie genau sind die Teilmärkte definiert und in Datenform selektierbar?
  • Marktpositionierung: Wo und wie ist das Unternehmen im Markt positioniert?

Ziel war es, die Marketing- und Verkaufsprozesse so zu gestalten, dass in einem ganzheitlichen Kreislauf messbare und reproduzierbare Ergebnisse erzielt und in jeder Einzelaktion Mehrwerte für die Kunden und Interessenten geschaffen wurden.

Kritische Erfolgsfaktoren waren ein übergroßes Sortiment kleiner und kleinster Produkt- und Leistungsangebote, das Fehlen eines Funktionsbereichs Produktmanagement und zu wenig auf die Informations- und Kommunikationsbedürfnisse von Kunden und Interessenten abgestimmte Instrumente.

In Stichprobenanalysen der Verkaufskontakte mit Neukunden fanden sich sehr inhomogene Verkaufszyklen mit einer Dauer zwischen 6 und über 24 Monaten. Gemeinsam mit den Beteiligten wurden die Ursachen für die langen Verkaufszyklen im Bereich unklarer Verantwortlichkeiten und intransparenter Prozesse eingegrenzt. Zur Optimierung wurden die Verkaufsprozesse im CRM-System abgebildet, die verarbeiteten Kundendaten entsprechend optimiert und mit neuen Auswertungsroutinen „auf Knopfdruck“ analysierbar gestaltet.

Alle Marketing- und Verkaufsaktivitäten mit Neu-und Stammkunden wurden typisiert und für die Phasen der Planung, Durchführung und Erfolgskontrolle in einem zentralen Aktivitätenplan so verarbeitet, dass alle Beteiligten sich zu jedem Zeitpunkt einen genauen Überblick über alle Aktivitäten verschaffen konnten.

Der Internetauftritt wurde komplett erneuert. Alle Drucksachen wurden zusätzlich in elektronischer Form für Versand per eMail und zum Download im Internet produziert. Speziell zur Erst- oder Vorabinformation von Kunden und Interessenten wurden einseitige Infoblätter als Mailing-Beilagen sowie Success Stories zu erfolgreich abgeschlossenen Kundenprojekten eingeführt.

Im PR-Bereich wurden neben systematischen Presse-Mitteilungen spezielle Vorlagen für Fachartikel ausgearbeitet, mit ausgewählten Co-Autoren von Kunden abgestimmt, gemeinsam in Sparkassen-Fachzeitschriften veröffentlicht und danach wiederum ganzheitlich als Attraktoren in speziellen Kampagnen eingesetzt.

Durch die Optimierungsmaßnahmen konnten insgesamt in nur 12 Monaten die Leistungen in Form der Generierung qualifizierter Anfragen sowie in Form des Direktverkaufs von Software-Modulen an Sparkassen auf 176% gesteigert und gleichzeitig die dafür aufgewendeten Kosten auf 78% reduziert werden.

Das können wir für Sie tun:

  • WMC berät und unterstützt Sie in der Vermarktung von Software und IT-Services
  • Wir ermitteln den Status Quo Ihres Unternehmens anhand der branchentypischen Erfolgfaktoren im Software- und IT-Markt
  • Wir optimieren Ihre Marketingstrategie in Richtung Neukundenwerbung und Kundenbindung
  • Wir konzipieren und realisieren für Sie gezielte Aktionen zur Werbung neuer Kunden oder zur nachhaltigen Bindung Ihrer Stammkunden
 

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