Marketingberatung: Success Stories

Success StoryMit welchem Marketing- oder Vertriebsinstrument kann man gleichzeitig vorhandene Kunden binden und ebenso auch neue Kunden finden?

Diese Frage stellte der Inhaber eines Softwarehauses, der eine Software für das Führen und die Auswertung von Schmerztagebüchern entwickelt hatte, aber nicht über eine eigene Marketing- oder Vertriebsmannschaft verfügte.

Success Story für Software

Dieses Instrument nennt man „Success Stories“ oder „Erfolgsgeschichten“. Der Weg zu wirklich guten Success Stories ist allerdings nicht so simpel, wie die Antwort vermuten lässt. Er beginnt bei der Kundendatei, die dahingehend analysiert werden muss, ob sich darin Kunden befinden, die so begeistert oder begeisterungsfähig sind, dass sie ihre positiven Erfahrungen öffentlich mitteilen wollen.

Diesen Kunden müssen Anreize für ihr Engagement geboten werden. Dafür eignet sich ein kurzes und knappes Aktionskonzept, worin die gegenseitigen Vorteile und der Ablauf beschrieben sind. Im Idealfall hat der Kunde bereits eigene Veröffentlichungen vorliegen, die als Grundlage dienen können, ansonsten werden die Eckdaten für die individuelle Success Story in einem kurzen Telefoninterview ermittelt.

Eigene Formatvorlage entwickeln

Ein erster Textentwurf wird in eine bereits vorher produzierte Formatvorlage eingearbeitet, die dem Corporate Design des Unternehmens entspricht. Sinnvollerweise wird diese Formatvorlage bereits an den Wünschen und Anforderungen von Redakteuren und Journalisten orientiert, denn dies ist ein Hauptanreiz für den Kunden: die spätere Veröffentlichung der Success Story in der Presse.

Der Textentwurf wird mit dem Kunden abgestimmt und mit Logo, Fotos oder Schaubildern illustriert. In der intensiven Zusammenarbeit bis zur fertigen Success Story wurde die Kundenbindung bereits unnachahmlich gefestigt.  Das Endprodukt ist dann ein zwei- oder vierseitiges Informationsmittel, das sowohl als klassischer Laserprint als auch elektronisch als PDF-Datei zum Einsatz gelangt.

Die gedruckte Success Story ist das ideale Instrument für Mailing-Aktionen. Kombiniert mit einem persönlichen Anschreiben und einem speziellen Fax-Info-Scheck wird die Success Story an Kunden und Interessenten verschickt, um über diesen Erfolg zu berichten und Anfragen zu generieren. Bei richtiger Machart werden Responsequoten zwischen 3 Prozent und 10 Prozent erzielt.

Die elektronische Success Story eignet sich ideal als Download-Angebot auf Internetseiten oder für eMail-Aktionen. Die Empfänger der einzelnen Zielgruppen – Kunden, Interessenten, Händler, Journalisten, Meiningsbildner, etc. – erhalten eine personalisierte eMail-Nachricht, worin knapp über die neue Success Story informiert wird und ein Link zum Download angeboten wird. Wichtig ist dieser Link, da ein Versand der PDF-Datei als Anhang zum eMail mit hoher Wahrscheinlichkeit Spam-Alarm auslöst und die Nachricht schlimmstenfalls sofort gelöscht wird.

Was wir für Sie tun können

  • WMC berät Sie bei der Einführung und Nutzung von Success Stories im Empfehlungsmarketing
  • Wir analysieren Ihre Kundendaten und identifizieren mögliche Referenzkunden
  • Wir erarbeiten Ihnen ein Referenzkunden-Programm, womit Sie Ihre Kunden aktiv in Ihr Marketing einbinden können
  • Wir führen Interviews mit Ihren Kunden durch und entwerfen Ihnen Success Stories
  • Wir publizieren Ihre Success Stories auf Ihrer Webseite und in den Medien
 

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Volker Wendeler Dipl.-Ing. (FH) 
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