Marketingberatung: Turnaround in 12 Monaten

TurnaroundDie deutsche Niederlassung des US-Anbieters von Finanzsoftware und Management-Informations-Systemen hatte durch Management-Fehler einen Verlust von –1.5 Mio. US$ erwirtschaftet.

Aufgabe war es, unter einem neuen Management und mit einer Turnaround-Strategie den Marketing- und Vertriebsprozess zu restrukturieren, die Kosten zu senken und die Erträge zu steigern.

In einer ersten SWOT-Analyse wurde die Ausgangssituation für das katastrophale Leistungsniveau der Niederlassung ermittelt. Zahlreiche aufwendige Marketing- und Vertriebsinstrumente wurden identifiziert und ersatzlos gestrichen, die bei relativ hohen Kosten keinen direkt messbaren Ertrag lieferten. In Abstimmung mit dem Corporate Marketing in USA wurde eine EMEA-Taskforce eingerichtet und für die europäischen Länder jeweils eine nationale Turnaround-Strategie ausgearbeitet, die ausschließlich auf messbare Sales Lead Generation ausgerichtet war.

Die Vertriebsmannschaft wurde durch ein Team erfahrener "Senior-Oracler“ erweitert, das Zugang zu den Entscheidungsträgern in Schlüsselbranchen hatte und in der Lage war, Software über den Nutzen zu verkaufen.

Mit der Methodik des Performance Management wurden alle Arbeitsabläufe meßbar gestaltet. Gleichzeitig wurde ein Sales & Marketing Informationssystem (SMIS) geschaffen, das durch Sales Productivity Tools für völlige Transparenz aller Marketing- und Vertriebsaktionen sorgte.

Eine Markt-Untersuchung des Kaufverhaltens der Marktteilnehmer resultierte in einer Neudefinition der Zielkundenansprache, wodurch mit einem zusätzlichen regionalen Focus und gezielter Ansprache durch Tele-Marketing-Profis die Kosten der Neukundenwerbung drastisch reduziert werden konnten.

Mit einem rechnergestützten "PTS Pipeline Tracking System" wurde schließlich die Entwicklung der Erst- und Folgekontakte über insgesamt sieben Phasen bis hin zum Auftragsabschluß genau verfolgt.

Als Schlüsselergebnis der Turnaround-Strategie konnte das operative Betriebsergebnis der Niederlassung schon im ersten Geschäftsjahr auf ein Plus von rund 300.000 US$ verbessert werden.

Was wir für Sie tun können

  • WMC berät Sie im Turnaround-Management
  • Wir identifizieren in einer SWOT-Analyse die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres Unternehmens
  • Wir erarbeiten Ihnen einen Plan von Sofortmaßnahmen für schnelle und effiziente Problemlösungen
  • Wir erarbeiten Ihnen ein Konzept für Ihr Performance-Management, womit Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens steigern werden
  • Wir liefern Ihnen Sales Productivity Tools, womit Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern werden
 

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In diesem Workshop erlernen Sie das komplette Know-How für die Planung, Durchfüh- rung einer SWOT-Analyse in Ihrem Unternehmen.

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