Marketingberatung: Zielgruppenanalyse

Zielgruppenanalyse und KommunikationUnternehmen sind von neu entwickelten Produkten oftmals so begeistert, dass sie bei der Markteinführung wichtige Marketingregeln ausser Acht lassen. Die Markteinführung kann dann schnell zu einem Flop werden.

Das Unternehmen hatte ein neues Verfahren entwickelt, um beschädigte Rasenflächen schnell und effektiv zu reparieren. Gegenüber dem herkömmlichen Verfahren hatte das neue Verfahren entscheidende Vorteile: es war besser, schneller und preiswerter. Als Zielgruppe waren die Betreiber der Rasenplätze in den Fußballstadien der Bundesliga definiert worden. Diese hatten den größten Nutzen vom neuen Verfahren.

Zielgruppenanalyse – nicht erforderlich?

Die Aussendienstler besuchten die Amtsleiter der Grünflächen- oder Sportstätten-Ämter, die für die Stadien verantwortlich waren. Denn die standen an der Spitze der behördlichen Hierarchie und entschieden über die EInkäufe. Die Präsentationen des neuen Verfahrens kamen gut an, aber Aufträge blieben aus. Die Amtsleiter lehnten zumeist ab, weil „man das noch nie so gemacht hat“. Im Ergebnis also eine nicht funktionierende Verkaufsargumentation zwischen Verkäufer und Amtsleiter(rot in der Abbildung).

Hinweise auf Marketingberatung und Zielgruppenanalyse wurden im Unternehmen nur höflichkeitshalber angehört. Denn wer, wenn nicht die Verkäufer selber, sollten genau wissen, wie Verkaufen funktioniert? Deshalb gingen alle Appelle im Durchzug an einem Ohr der Verkäufer hinein und am anderen Ohr gleich wieder hinaus. Blieb also nur der Nachweis des Wirkungsgrades der Zielgruppenanalyse durch eigenes Engagement.

Zielgruppenanalyse –die echten Entscheider finden

Der Besuch des nächstgelegenen Fußballstadions zeigte, dass der Torwächter zum Betreten des „heiligen“ Rasens der Platzwart des Stadions war. Der war verantwortlich, obwohl er in der behördlichen Hierarchie auf der untersten Ebene rangierte. Er verstand sofort den Nutzen des neuen Verfahrens und war fasziniert von „in 6 Wochen ist der Rasen wieder grün“. Eines seiner größten Probleme waren nämlich die Fernsehkameras, die am Wochenende bei der Übertragung der Fußballspiele einem Millionenpublikum „seinen“ kaputten Rasen zeigten.

Mangels eigener Entscheidungskompetenz und in Kenntnis der Risikoscheu des Amtsleiters nutzte er seinen direkten Draht zum Präsidenten des Fußballvereins, um diesen für das neue Verfahren zu begeistern. Der hätte auch gerne einen besseren Rasen für seine Spieler gehabt und meinte, man müsse diese neuartige Rasenreparatur unbedingt einmal ausprobieren. Diesen Vorschlag stimmte er mit dem Amtsleiter ab und beide stellten dem Verkäufer eine Versuchsfläche zur Verfügung (grüne Kommunikation in der Abbildung).

Zielgruppenanalyse – Erfolgsfaktor der Marketingberatung

Der Versuch fand statt und stellte eindrucksvoll unter Beweis, was die Verkäufer behauptet hatten. Der Auftrag zur Reparatur des Stadionsrasens folgte prompt. Alle Aussendienstler gingen fortan diesen Weg der „echten“ Kaufentscheidung über die Zielgruppe der Platzwarte und nach nur zwei Jahren waren alle Bundesligastadien unter Vertrag.

Interessiert an Marketingberatung bei der Zielgruppenanalyse oder unseren Checklisten? Das würde uns freuen! Weitere Details und Beispiele aus der Praxis können Sie telefonisch über das Formular oben rechts oder mit unserem Kontaktformular oder per eMail anfordern. Wir freuen uns auf Sie!

 

Content Marketing

Wir haben den Megatrend im modernen Marketing in fünf Phasen gegliedert, die jede Webseite erfolgreich machen können.

mehr Info

Kostenloser Rückruf

Persönliche Daten
Nachricht
Buttons