Vertriebsanalyse und Vertriebsstrategie

VertriebsstrategieWenn die Umsätze stagnieren oder sinken, Absatzziele nicht erreicht werden oder die Anzahl der neu geworbenen Kunden zurückgeht, dann ist es hilfreich, das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen.

Haben Sie eine Vertriebsstrategie? Und funktioniert Ihre Vertriebsstrategie?

Eine effektive Vertriebstrategie zu entwickeln ist heute erfolgsentscheidend. Unsere besondere Methode, erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln, möchten wir Ihnen hier vorstellen. Zusätzlich bieten wir Ihnen kostenlos eine Checkliste, womit Sie schnell und einfach prüfen können, ob Ihr Vertrieb Optimierungspotenziale hat.

1. Den Vertrieb analysieren

Eine Vertriebsanalyse beginnt idealerweise mit einem Audit. Dies ist eine Befragung aller Mitarbeiter, die im Verkauf und im Kontakt mit Kunden tätig sind. Sie wird anhand von Checklisten und Fragebögen durchgeführt und hat zum Ziel, die aktuelle Ausgangssituation zu erfassen. Analysiert werden die Aktivitäten, Abläufe, Erfolge und Misserfolge.

Hilfreich ist weiterhin eine SWOT-Analyse Vertrieb. SWOT steht für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threads, also Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken oder Gefahren. Auch wird in Einzelinterviews oder mittels Fragebögen die aktuelle Situation eines Unternehmens ermittelt.

Oftmals sind es die Konkurrenten, die einem Unternehmen Aufträge und Kunden abjagen. In diesem Falle ist eine Konkurrenzanalyse hilfreich, worin die wichtigsten Konkurrenten untersucht und mit dem eigenen Unternehmen verglichen werden.

Im nächsten Schritt müssen die Analyseergebnisse bewertet und gewichtet werden. Hierbei werden sowohl die innerbetrieblichen Gewichtungen berücksichtigt als auch die externen Erfolgsfaktoren für Vertriebserfolg. Am Ende kommt eine Übersicht der möglichen Optimierungspotenziale heraus, die nun als Maßnahmenkatalog priorisiert werden.

Typische Schwachstellen

Die typischen Schwachstellen sind im WMC-Whitepaper „Vertriebsstrategie“ ausführlich beschrieben, das Sie unten kostenlos herunterladen können.

  • Strategiedefizite
  • Ausbildungsdefizite
  • Arbeitsmittel
  • Prozessfehler
  • Kundenorientierung
  • Kritische Erfolgsfaktoren
  • Marketingprobleme

2. Vertriebsstrategie entwickeln

Die Vertriebsstrategie regelt innerhalb des Unternehmens die Steuerung der Vertriebsaktivitäten nach Zielvorgaben. Die klassische Vertriebsstrategie gliedert sich in Vertriebswege (Direktabsatz, Handel, Vertreter, Versand, Internet), Produktplatzierung (Regale, Kataloge, Preislisten) und Vertriebslogistik (Personal, Fuhrpark, Lager, Versand, Software). Wir haben eine besondere Methode, erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln, nämlich auf der Basis eines Managementprozesses als Kreislauf in fünf Phasen:

  1. Analyse: Wo steht der Vertrieb jetzt?
  2. Zielsetzung: Wo muss der Vertrieb hin?
  3. Planung: Wie kann der Vertrieb dort in gelangen?
  4. Durchführung: Was muss getan werden, damit der Vertrieb dorthin gelangt?
  5. Erfolgskontrolle: Wie wissen wir, dass der Vertrieb dort angekommen ist?
  6. Neue Analyse….


Führen Sie doch einfach einmal eine erste Vertriebsanalyse mit unserer Checkliste durch, die Sie mit dem WMC-Whitepaper „Vertriebsstrategie“ kostenlos herunterladen können. Wenn Sie möchten, senden Sie uns das Ergebnis Ihrer Analyse zu und wir machen Ihnen Vorschläge für eine Optimierung.

Das können wir für Sie tun

  • WMC berät und unterstützt Sie bei allen Herausforderungen, die Ihnen Ihr Vertrieb und Marketing stellt.
  • Wir führen Vertriebsanalysen, SWOT-Analysen, Audits und Marketinganalysen durch.
  • Wir schulen Ihre Mitarbeiter in gezielter Neukundenwerbung und Kundenbindung.
  • Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie.
  • Wir stellen Ihnen unsere Checklisten und Vorlagen für erfolgreiche Maßnahmenpläne zur Verfügung.
  • Wir begleiten Sie bei der Umsetzung Ihres Maßnahmenplans.
  • Wir entwickeln Ideen für schlagkräftige Aktionen und setzen diese um.

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