Vertriebsanalyse - Produktivitätssteigerung im Verkauf

ProduktivitätDas Problem

Die Auftragsabschlüsse im Softwarevertrieb gehen beständig zurück. Die Umsatzplanung liegt unter Soll und entwickelt sich zunehmend negativ. Die Ziellerreichung im Business Plan ist gefährdet.

Die Lösung

Einsatz und Auswertung von "Loss-Reports" plus Verkäuferschulungen. Während "Win-Reports" in vielen Unternehmen zu den Standard-Instrumenten im Marketing zählen, um daraus schöne "Case Studies" zu erstellen, werden die verlorenen Aufträge meistens nicht dokumentiert. Oftmals gibt es keinerlei Kriterien, warum überhaupt Aufträge verloren werden.

In Interviews mit den Verkaufsberatern sowie in Gesprächen mit den Entscheidern, wo Aufträge verloren wurden, können zahlreiche Kriterien zusammengestellt werden, um sog. "Loss-Reports" in Form einer Checkliste zu erarbeiten.

Fallbeispiel: In einem Softwareunternehmen zeigten erste Auswertungen dieser "Loss-Reports": die meisten Aufträge wurden nicht verloren, weil die Verkaufsberater die Software nicht ausreichend kannten oder diese zu teuer angeboten wurde, sondern weil die Verkaufssituation nicht genau genug eingeschätzt wurde.

Im Programm "Target Account Selling" wurden die kritischen Erfolgsfaktoren im Kaufentscheidungsprozeß erarbeitet und die Verkäufer darin geschult, die neuen Checklisten als Berichtsvorlagen in den Verkaufsprozeß zu integrieren. Jedes einzelne Projekt konnte so hinsichtlich des aktuellen Status, der zukünftigen Erfolgschancen und der jeweils erforderlichen nächsten Schritte genau beurteilt werden. Statt der früheren "Märchenstunden" (so wurden die wöchentlichen Vertriebsmeetings von Kritikern bezeichnet) fand nun eine weitgehend objektive Beurteilung der laufenden Projekte statt und Defizite wurden sofort transparent.
Zusätzlich wurden im internen Informationssystem Geschäftsprofile der Zielkunden sowie Querverweise auf in einem separaten Archiv verfügbare Firmen-, Branchen- und Presseinformationen bereitgestellt.

Die Resultate

Die Vertriebsniederlassung des amerikanischen Softwareanbieters schaffte einen Jahresabschluß mit überproportionaler Ertragssteigerung und über 25% Umsatzsteigerung. Die "Loss-Reports" und das Verfahren des "Target Account Selling" wurden auf internationaler Ebene eingeführt.

Das können wir für Sie tun:

  • WMC berät und unterstützt Sie bei der Produktivitätssteigerung Ihres Vertriebs
  • Wir analysieren die Produktivitätsengpässe und erarbeiten Ihnen Handlungsempfehlungen zur Optimierung
  • Wir schulen Ihre Verkäufer in Neukundenwerbung, Kundenbindung und Target Account Selling
 

ABC-Analyse

Kennen Sie eines der besten Analyseinstrumente, um Ansätze für die gezielte Werbung neuer Kunden zu finden? Hier finden Sie die Details.

mehr Info

Kostenloser Rückruf

Persönliche Daten
Nachricht
Buttons