Generierung qualifizierter Sales Leads

Executive BreakfastDas Problem

Den Verkaufsberatern des amerikanischen Anbieters von Software für die Finanzabteilungen von Großunternehmen fehlten Kontakte zu den Top-Entscheidern. Es gelang nicht, die CFOs (Chief Financial Officers) persönlich zu erreichen. Aktionen zur Kontaktanbahnung über Direct Mailings brachten trotz hohem Aufwand nicht die erforderlichen Resultate.

Die Aufgabenstellung

"We need better Sales Leads!" lautete die Forderung. Sales Leads, deutsch etwa "qualifizierte Verkaufskontakte", waren zunächst einmal ein Begriff, unter dem sich jeder Beteiligte etwas anderes vorstellte.

Sales Lead - Definition

Eine allgemein gültige Definition von "Sales Lead" existiert nicht. In der einfachsten Form handelt es sich um einen Satz Daten eines potentiellen Kunden, der Interesse an einem Prodikt oder einer Leistung geäussert hat. Als Ergebnis einer "Kaltakquise-Aktion" waren die erzielten Reaktionen den Verkaufsberatern aber nicht ausreichend qualifiziert, denn diese wurden als "Cold Leads" typisiert. Gewünscht wurden zumindest "Warm Leads", also Verkaufskontakte, wo ein echtes Interesse nachgewiesen werden konnte. Ideal waren "Hot Leads", worunter die Verkaufsberater eine Terminvereinbarung für eine erste Präsentation der Software verstanden.

Die Leadgenerierung

Die meisten klassischen Instrumente der Leadgenerierung fielen bei diesen Wunschkunden aus. Die Top-Entscheider im Bereich Finanzen & Controlling sind heute mit "Cold Calls" oder Werbebriefen nicht mehr zu erreichen. Als Top-Zielgruppe werden sie täglich mit Verkaufsinformationen und Produktversprechen einer Heerschar von Verkäufern überschüttet. Die Poststellen und Telefonzentralen der Unternehmen sowie die Sekretariate sind bestens darauf geschult, die eingehenden Anfragen und Informationen vorzuselektieren und auszusortieren, allenfalls an Sachbearbeiter weiterzuleiten.

CFOs sind auch mit Coupon-Anzeigen und Anzeigen generell nicht zu erreichen. Auch Mailings und Pressemeldungen oder Fachartikel brachten keine zufrieden stellenden Ergebnisse. Die Namen und Adressen der CFO in mittleren und großen Unternehmen waren dagegen leicht zu beschaffen. Eine erste Telefonaktion zeigte aber schnell, dass die CFO tatsächlich zu den am besten abgeschirmten Führungskräften gehörten. Telefonisch erreichbar waren Sekretärinnen und Assistenten, aber fast nie der CFO persönlich. Also musste eine andere Lösung her:

Die Lösung: Executive Breakfast

Wir fanden schneller heraus, dass der Erfahrungsaustausch mit Kollegen von den Top-Entscheidern hoch geschätzt wurde. Also überlegten wir, wie wir einen solchen Erfahrungsaustausch aktiv gestalten konnten und generierten das "Executive Breakfast". Hier sollten sich die CFOs bei einem erstklassigen Frühstück zum morgendlichen Fachsimpeln treffen. Die Frühstücksrunde sollte von einem regionalen Referenzkunden moderiert werden. Die anwensenden Vertriebsberater sollten sich im Hintergrund halten und ausschließlich direkt gestellte Fragen beantworten.

Die Einladung erfolgte zunächst telefonisch durch den regional zuständigen Verkaufsberater. Der wurde nun nicht "abgewimmelt", sondern in über 50% der Fälle direkt durchgestellt, um den CFO persönlich einzuladen.  Der Rest erhielt eine schriftliche Einladung, der eine Gästeliste der bereits vorligenden Anmeldungen, Informationen zur Software und Lösungsvorschläge für aktuell "brennende Probleme" im Bereich Finanzen & Controlling beigelegt wurden.

Die Resultate

Die Mehrzahl der Top-Entscheider wurde persönlich erreicht. Rund 80 Prozent erhielten eine schriftliche Einladung zusammen mit dem Informationspaket. Ca. 58 Prozent nahmen am Business Breakfast teil und waren damit "Hot Leads". Bei etwa 15 Prozent der Aktionsteilnehmer wurden im Nachgang konkrete Beschaffungsplanungen eingeleitet. 2 Aufträge wurden kurzfristig abgeschlossen, wodurch alleine die Aktion mehr als amortisiert wurde.

Das können wir für Sie tun:

  • WMC berät Sie und Ihre Führungsmannschaft bei der Generierung qualifizierter Sales Leads
  • Wir erarbeiten gemeinsam mit Ihren Vertriebsleuten Konzepte, die verkaufen helfen
  • Wir liefern Ihnen die Ideen und Instrumente für gezielte Werbung neuer Kunden
  • Wir konzipieren und realisieren klassische und/oder elektronische Direct Mail-Aktionen
 

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