Marketingstrategie leicht gemacht

MarketingstrategieDie Marketingstrategie ist Teil des strategischen Managements eines Unternehmens. Sie liefert auf der Basis einer Ausgangssituation Maßnahmenpläne zur Erreichung der Marketing- und Unternehmensziele. Wir fügen dem hinzu: auf schnellstmöglichem Weg, mit geringstmöglichem Aufwand und bestmöglichen Ergebnissen.

Marketingstrategie - Beispiele

Marketingstrategie BeispieleWMC hat in langjähriger Praxis zahlreiche erfolgreiche Strategien für Unternehmen aus unterschiedlichsten Branchen entwickelt. Vielleicht finden Sie in unseren Strategietipps Ansätze für Ihre Marketingstrategie? Oder denken Sie gerade über eine neue Vertriebsstrategie nach? Möchten Sie Ihren Vertrieb optimieren? In unseren Referenzen werden Sie Unternehmen aus den Software- und IT-Branchen ebenso finden, wie Handels- und Vertriebsunternehmen für technische Produkte und Leistungen, aber auch Auftraggeber im Gesundheitswesen, der Rechtspflege oder der Aus- und Weiterbildung.

Die Entwicklung und Adaption einer Marketingstrategie an Veränderungen im Markt und Konsumentenverhalten ist ein sich ständig bewegender Kreislauf von vier Tätigkeitsfeldern:

  1. Analyse: Wo steht das Unternehmen jetzt?
  2. Zielsetzungen: Wo muss das Unternehmen hin?
  3. Maßnahmen: Was muss getan werden, damit das Unternehmen dort hin gelangt?
  4. Erfolgskontrolle: Wie wird überwacht, ob das Unternehmen die Ziele erreicht?

Anhand der Analyseergebnisse kann aus der Vielfalt möglicher Marketingstrategien die für das Unternehmen beste Marketingstrategie ausgewählt werden. Zur Auswahl stehen zum Beispiel:

  • Marktfeldstrategie
  • Marktstimulierungsstrategie
  • Marktparzellierungsstrategie
  • Marktarealstrategie

Marktfeldstrategie

ingstrategie Produkt-Markt-MatrixIn der Marktfeldstrategie geht es um die strategische Entscheidung, auf welches Marktfeld sich ein Unternehmen konzentrieren soll. Der Wirtschaftswissenschaftler Professor Harry Igor Ansoff hat hierfür die Produkt-Markt-Matrix erstellt. Daraus ergeben sich vier Marketingstategien in Abhängigkeit von Produkten und Märkten:

  • Marktdurchdringung: das Unternehmen durchdringt den Markt durch intensivere Marktbearbeitung. Mehr Produkte werden an bestehende Kunden verkauft, neue Kunden werden für bestehende Produkte geworben. Der Preis für Fleiß ist ohne nennenswerte Risiken zu erreichen.
  • Produktentwicklung: Die Bedürfnisse der Kunden in bestehenden Märkten sollen durch die Entwicklung neuer Produkte befriedigt werden. Ein Risiko, denn die Mehrzahl neuer Produktideen scheitert an der mangelnden Kaufbereitschaft der Kunden.
  • Marktentwicklung: Für bestehende Produkte werden neue Marktsegmente oder Marktregionen gesucht. Die Expansion in neue und unbekannte Märkte birgt Risiken falscher Markteinschätzungen und Entscheidungen.
  • Diversifikation: Hier werden gleichzeitig neue Produkte entwickelt und neue Märkte erschlossen, was die größten Risiken aller Marketingstrategien birgt.

Marktstimulierungsstrategie

Marketingstrategie MarktstimulierungEiner der Faktoren für Kaufentscheidungen ist das Preis-/ Leistungsverhältnis von Produkten oder Leistungen. Setzt man diese in ein Verhältnis zueinander, so resultieren mehrere Handlungsfelder, wie Märkte stimuliert werden können:

  • Aktionspreisstrategie: Bei hohen Preisen und hoher Qualität oder Leistung können Unternehmen den Markt durch zeitlich begrenzte Aktionen mit Preisnachlässen stimulieren.
  • Präferenzstrategie: Das Unternehmen entwickelt kundentypische Präferenzen, wofür die Kunden bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen. Dies können eine höhere Qualität, ein besonderes Image oder eine spezielle Marke sein.
  • Preis-/Mengenstrategie: In dieser Variante liegt der Fokus auf der Preispolitik. Die Kunden sollen die Produkte oder Leistungen wegen der besseren Preise kaufen. Durch die höheren Absatzmengen werden die geringeren Stückerträge kompensiert.
  • Mittellagenstrategie: Mittlere Preise bei mittlerer Qualität oder Leistung für Kunden mit mittlerem Anspruchsniveau. Was früher eine funktionierende Positionierung war, wird heute zunehmend durch die starken Positionierungen der Niedrig- und Hochpreisanbieter überdeckt.
  • Raubbaupreisstrategie: Produkte werden unter Wert angeboten, um schnell große Mengen abzusetzen und Marktanteile zu erobern. Beispiel: In der Anfangszeit des Mobiltelefonmarktes wurden Handys für 1 Euro angeboten, um schnell eine große Zahl von Telefonverträgen abzuschließen.

Marktparzellierungsstrategie

ketingstrategie MarktparzellierungBei der Marktparzellierung wird der Gesamtmarkt in „Parzellen“ aufgeteilt. Die Marktbearbeitung ist als Massenmarktstrategie oder Segmentierungsstrategie oder eine Kombination möglich. Im Massenmarkt sind Angebot und Nachfrage hoch. In Nischenmärkten werden Segmente gesucht, wo die Nachfrage hoch, aber der Wettbewerb niedrig ist.

Die Marktbearbeitung im Massenmarkt erfolgt undifferenziert, d.h. die Unternehmen identifizieren Gemeinsamkeiten der Kundengruppen, vereinfachen die Produkt- oder Leistungsangebote und fokussieren die Aktivitäten so, dass die Angebote für alle Kunden passen. Beispiele für Massenprodukte sind Lebensmittel, Kraftfahrzeuge, Mobilfunkverträge oder Pauschalreisen. Durch starken Wettbewerb sind die Gewinnmargen niedrig und müssen durch hohe Absatzmengen kompensiert werden. Die Vorteile der Massenmarktstrategie sind:

  • Massenproduktion mit Kostenvorteilen
  • Maximale Potenzialausschöpfung des Marktes
  • Einfacher und kostengünstiger Marketing-Mix
  • Niedriger Marketing- und Organisationsaufwand
  • Relativ geringe Marketingkosten

Nachteile der Massenmarktstrategie sind:

  • Geringe Möglichkeiten zur Marktsteuerung
  • Käuferwünsche werden nicht vollständig erfüllt
  • Geringe Preisspielräume
  • Starker Preiswettbewerb
  • Kein monopolistischer Ansatz möglich

In der Segmentierungsstrategie werden individuelle Kundengruppen und/oder Marktnischen ausgewählt und die Produkt- oder Leistungsangebot auf deren individuelle Bedürfnisse abgestimmt. Die Auswahlkriterien sind unternehmens- und branchenspezifisch unterschiedlich. Konsumgütermärkte erfordern andere Kriterien als beispielsweise Investitionsgütermärkte. Zumeist werden Wunschkunden bevorzugt, die einen höheren Ertrag versprechen, womit der Mehraufwand für die Segmentierung amortisiert werden kann. Der Übergang vom Massenmarkt zum Nischenmarkt verläuft fliessend. Die Vorteile der Segmentierungsstrategie sind:

  • Hoher Erfüllungsgrad von Kundenwünschen
  • Erweiterte Preisspielräume
  • gute Steuerungsmöglichkeiten der Segmente
  • kaum Preiswettbewerb
  • Marktbeherrschung einzelner Segmente möglich

Nachteile der Segmentierungsstrategie sind:

  • Aufwendiger und komplexer Marketing-Mix
  • Hohe Marketingbudgets erforderlich
  • Hohe Kompetenzansprüche im Marketing
  • unsichere Segmentstabilität

Marktarealstrategie

Marketingstrategie MarktarealeMit der Marktarealstrategie werden regionale Märkte und Absatzgebiete beschrieben und bearbeitet. Die Strategie-alternativen sind:

  • Nationale Marketingstrategie
  • Übernationale Marketingstrategie

Nationale Marketingstrategie: ein Unternehmen dehnt sich um seinen Firmensitz herum bis auf nationale Ebene aus.

Übernationale Marketingstrategie: deutsche Unternehmen beginnen die Marktbearbeitung in der Regel mit dem deutschsprachigen DACH-Markt (Deutschland, Österreich, Schweiz) und expandieren dann innerhalb der europäischen Länder.

Marketingstrategie - Definition

Eine Marketingstrategie ist ein langfristig ausgerichteter Plan zur Realisierung von Marketingzielen in Form eines Maßnahmenplans, den man auch Marketing-Mix nennt. Die klassische Marketingstrategie umfasst 4P:

  • Product (Produkt)
  • Price (Preis)
  • Place (Vertrieb)
  • Promotion (Kommunikation)

Produkt

Die primären Elemente der Produktpolitik sind:

  • Definition von Nutzen und Mehrwert des Produkts oder der Leistung
  • Innovation: Entwicklung neuer Produkte oder Leistungen
  • Ausstattung: Produkt-/ Leistungsbezeichnung, Design & Gestaltung, Verpackung
  • Markierung: Markenname, Markendesign, Markenschutz, Wiedererkennbarkeit
  • Differenzierung: Alleinstellungsmerkmale, Unique Selling Proposition (USP)
  • Service: Garantieleistungen, Kundendienst, Beratung

Preis

Die Instrumente der Preispolitik sind:

  • Kalkulation: Berechnung der Preisunter- und –obergrenzen
  • Nettopreis: Einkaufs-, Händler-, Verkaufspreise
  • Konditionen: Zahlungsbedingungen, Wertstellungen, Warenkredite, Verträge
  • Rabatte: einkaufspolitisch, verkaufspolitisch, Dauerniedrigpreise
  • Preisgrenzen: Angebot, Nachfrage, Kapazitäten

Vertrieb

Die Distributionspolitik umfasst:

  • Organe: Absatzmittler, Absatzhelfer, eigener Vertrieb
  • Wege: direkter Absatz, indirekter Absatz
  • Prozesse: Wunschkunden, Erstkontakt, Folgekontakte, Neukunden, Kundenbetreuung
  • Logistik: Beschaffungs-, Produktions-, Absatzlogistik

Promotion

Die Kommunikationspolitik umfasst:

  • Online: Firmenwebseite, Online-Shop, Blog, SEM, SEA, SEO
  • Social Media: Facebook, Twitter, Youtube, Foren, Portale
  • Events: Messen, Ausstellungen, Seminare, Konferenzen
  • Werbung: Online, Offline
  • Presse & PR: Pressemitteilungen, Pressekonferenzen, Öffentlichkeitsarbeit
  • Verkaufsförderung: Handel, Konsumenten, Aussendienst

Woran Marketingstrategien scheitern

Die Entwicklung einer klassischen Marketingstrategie wird seit Jahrzehnten weltweit an Universitäten, Hochschulen und Business Schools gelehrt. Dennoch scheitern immer wieder Unternehmen und insbesondere StartUps am Marketing. Wir haben in vielen Jahren Tätigkeit häufig diese Gründe gefunden:

  • Mangel an Know-how bei der Ausarbeitung von Strategie und Maßnahmenplan
  • zu ehrgeizige oder schlecht durchdachte Projekte, „Hausaufgaben“ nicht gemacht
  • zu schnelles und unstrukturiertes Wachstum
  • zu viele Einzelprojekte, zu viele „offene Baustellen“
  • falsche Einschätzung der eigenen Ressourcen, zu wenig Ressourcen
  • falsche Einschätzung der Branchen- und Marktentwicklung
  • Vernachlässigung eines umfassenden Controllings
  • Finanzprobleme, schlechte Finanz-/ Liquiditätsplanung
  • Wahl zu kleiner oder schrumpfender Marktnischen für die Expansion
  • Personalprobleme
  • Fehlende Kooperationsbereitschaft
  • fehlende Anpassung der Strategie an die Unternehmensentwicklung

So erstellen Sie eine erfolgreiche Marketingstrategie

Definieren Sie Ihre Wunschkunden

Ihre Wunschkunden sind Kaufentscheider, mit denen die Zusammenarbeit besonders viel Spaß macht. Für eine exakte Typisierung hat sich die Persona-Methodik bewährt. Ihre Wunschkunden beschreiben Sie mit fiktiven, einprägsamen Namen, individuellen demografischen Daten, Einstellungen, Wünsche, Vorlieben, Abneigungen und Lebensgewohnheiten.

Legen Sie den Kontaktverlauf mit Ihren Wunschkunden fest

Wie und wo nehmen Sie zu Ihren Wunschkunden den Erstkontakt auf? Welche Informationen müssen Sie liefern, um Interesse zu wecken? Wie verlaufen die Folgekontakte und wie können Sie Einfluss nehmen, um aus dem Wunschkunden einen Neukunden zu machen? Was können Sie tun, um den Neukunden zu begeistern und ihn zu einem treuen Stammkunden zu entwickeln?

Setzen Sie sich Kontaktziele

Hier geht es darum, qualitative Ziele durch exakte Kennzahlen zu beschreiben. Zum Bespiel die „Sales Pipeline“: Wie viele Erst- und Folgekontakte mit Wunschkunden benötigen Sie im Monat, damit im Zeitablauf eine ausreichende Anzahl an Aufträgen abgeschlossen wird, womit Sie Ihre Kosten amortisieren und Gewinn für die kommenden Investitionen erwirtschaften können?

Identifizieren Sie die Meinungsbildner Ihrer Wunschkunden

Ihre Wunschkunden glauben heute Ihren Werbeaussagen nicht mehr vollständig, sondern legen eher Wert auf Urteile, Empfehlungen und Meinungen von Experten. Dies können Blogger sein, oder Fachjournalisten oder anerkannte Autoren oder Redakteure. Diese Meinungsbildner und deren Medien müssen Sie kennen und mit ihnen beste Kontakte pflegen.

Bestimmen Sie den inhaltlichen Rahmen Ihrer Aktivitäten

Das moderne Marketing bietet eine überwältigende Vielfalt an Instrumenten und Möglichkeiten der Vermarktung. Bei der Aktivitätenplanung sollten Sie das Paretoprinzip kennen und berücksichtigen: mit 20% Aufwand können Sie 80% der gewünschten Ergebnisse erzielen, wenn Sie Ihre Maßnahmen dementsprechend auswählen. Umgekehrt vergeuden Sie bei falschem Maßnahmeneinsatz 80% Ihrer Ressourcen und erzielen nur 20% der möglichen Ergebnisse.

Entwerfen Sie die inhaltliche Aufmachung Ihrer Aktivitäten

Die Inhalte Ihrer Informationen sind heute erfolgsentscheidend. Im Internet ist Content heute die wichtigste Säule von Webseiten. Die Aufmachung sollte an erster Stelle funktional sein. Verschwenden Sie kein Budget auf teure grafische Gestaltungen, sondern achten Sie auf Funktionalität, Nutzen und Mehrwert. Ihr Corporate Design sollte einen hohen Wiedererkennungswert haben und neben Gestaltungselementen gut strukturierte Texte, informative Illustrationen und innovative Medien bieten.

Analysieren Sie den Markt und die Medien Ihrer Wunschkunden

Wenn Ihre Marketingstrategie bis hier hin gediehen ist, sollten Sie sich im Markt umschauen. Was machen Ihre Hauptkonkurrenten und was können Sie besser oder anders machen? Welche Medien berichten was aus Ihren Themenbereichen?

Arbeiten Sie einen Themen- und Redaktionsplan für Ihre Wunschkunden aus

Mit den Ergebnissen Ihrer Markt-und Medienanalysen können Sie nun einen Themen- und Redaktionsplan zusammenstellen, der informativer und besser ist als der Ihrer Konkurrenten. Gleichzeitig legen Sie fest, über welche Kanäle Sie Ihre Wunschkunden am effektivsten ansprechen können. Im Idealfall bildet Ihre Firmenwebseite ein Kommunikationszentrum, worüber Sie den gesamten Kontaktverlauf abwickeln können.

Erstellen Sie einen SEO-Plan für Ihre Webseiten

Die Mehrzahl Ihrer Wunschkunden nutzt Suchmaschinen, um sich vor einem Kauf über Unternehmen, Produkte und Leistungen zu informieren. Über Suchbegriffe werden Webseiten als Suchergebnisse angeboten, wovon in der Regel nur die ersten 10 Webseiten angeklickt werden. Durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) stellen Sie sicher, dass Ihre Webseiten auch wirklich gefunden und von Ihren Wunschkunden angeklickt werden.

Überwachen Sie systematisch die erreichten Ergebnisse

Das Controlling wird in vielen Unternehmen und besonders bei StartUps stiefkindlich behandelt. Erfolgreiche Unternehmen und StartUps sind oftmals deshalb erfolgreich, weil sie sich Ziele in Form von Kennzahlen setzen und diese regelmäßig überwachen. Zudem gibt es für das Controlling der Webseiten kostenlose Analysetools wie Google-Analytics oder Google Search Console, die alle notwendigen Auswertungen enthalten, um Erfolge oder Misserfolge von Webseiten genau zu messen.

Die Besonderheiten von WMC - Marketingstrategien

Vertrauenswürdige Instrumente

Die modernen Käufer und Kunden haben nur noch wenig Vertrauen in die herkömmlichen Marketing- und Werbeaussagen. Wir analysieren ständig, welche Marketinginstrumente das Vertrauen der Kunden genießen und perfektionieren deren Einsatz in der Praxis.

Wirkungsvolle Alternativen

Wir folgen in den Marketingstrategien, die wir für unsere Kunden entwickeln, nicht den gerade modernen Trends, sondern bieten immer auch wirkungsvolle Alternativen an. Zum Beispiel haben wir den Hype um die Wunderwaffe Social Media auf exakte Erfolgsfaktoren reduziert.

Reduzierte Risiken

Wir reduzieren die Risiken einer neuen Marketingstrategie auf ein Minimum, indem wir unseren Kunden Zahlen und Fakten als Entscheidungsgrundlagen erarbeiten, statt Euphorie und Wunschdenken zu favorisieren.

Viele Jahre Erfahrung und Praxis

Die Ausarbeitung und spätere Aktualisierung einer Marketingstrategie ist keine Geheimwissenschaft, sondern ein immer wiederkehrender Managementprozess. Wir haben diesen Prozess so optimiert, dass wir eine neue Marketingstrategie sehr schnell, sehr effizient und mit besten Ergebnissen implementieren können.

Haben wir Ihr Interesse an einer Marketingstrategie geweckt?

Möchten Sie gerne unsere individuelle Marketingberatung in Köln in Anspruch nehmen? Dann wäre eine Kontaktaufnahme der nächste Schritt. Wir rufen Sie kostenlos zurück, wenn Sie uns Ihre Wünsche in der nebenstehenden Kontaktbox übermitteln. Für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen Sie uns auch unter der Telefonnummer +49 (0)221 40 31 57. Oder Sie schreiben uns eine E-Mail mit Ihren Wünschen. Wir freuen uns auf Ihren Kontakt!

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